大手の「顧客を根こそぎ奪う戦略」にどう対向するか？ その２

前々回から見てきた、「ほけんの窓口」や「スーモカウンター」など、大手による顧客囲い込み戦略に対して、中小企業がどう対抗できるか？その本題である。

１．先手必勝、ミート打法作戦
２．川上・川下、トラップ作戦
３．真逆の法則作戦

この３つを私は上げたが、それぞれについて説明していこう。


１．先手必勝のミート打法作戦

これは、同じサービスでミート（合わせる）して、敵の未進出の地域や狭い地域を固める地域戦略があげられる。

大手が来る前に、あるいはその地域でまだ出店されてないところへ先に同じような店舗を出店する。大手が更に手を広げて進出しようと思っても、人口２０～３０万人の都市ですでに３店舗ほどあれば、出店しよと思わないし、出店してきたとしても後発ではお客はつかない。

ただ、大手のネームバリューがあるので、大手が同地域に出店してきたときは、さらにそれ以上の付加価値やサービスも検討することが必要だ。

この成功例が家電量販店で業界１位のヤマダ電機に対抗しているケーズデンキである。
関東より北を完全に抑え、業界３位でありながら、業界２位のディオンよりもはるかに利益性が良い。
ランチェスター法則で言うところの１位の２乗作用（市場１位になれば利益は２乗倍に良くなるという法則）をケーズデンキはヤマダ電機に与えていないからだ。


ただし、「スーモカウンター」に対抗して、地場工務店がこれを行うのであれば、その地域で他の数社の工務店と業界団体などを立ち上げて、中立性を担保しなければならない。


２．川上・川下を抑えるトラップ作戦

これは、紹介所に向かうお客の入り口と出口どちらか、あるいはどちら共両方に、仕掛けをしておく作戦だ。

例えば・・

「相談所に行く前に知っておくべき３つのことがあります・・」

「相談所に行った後に、また寄って下さい。そこで紹介いただいた会社と我が社をぜひ比較して欲しいのです」

などのコピーやトークが使えるだろう。

ただし、

「○○紹介所は、いいところです。ぜひ無料相談を受けてみて下さい」
「　ただ、この点だけは注意しましょうね」

このように紹介所を褒め殺し（？）にすることを忘れずに。

そうすれば、大手から文句が入ってこないし、お客もあなたの会社の中立性を好意的に見てくれるからだ。

この川上・川下作戦の好例は、中国・九州地方で大型ショッピングセンター「ゆめタウン」を展開するイズミだ。この会社は、競合が多い都心部はもちろんのこと、ライバルの多いベッドタウンの中心部にも出店しない。

住宅地域と商業地域を結ぶ大きなバイパスが１本しかないところを狙って、ぽつんとその中間地点に出店する（郊外店舗の集積地ではないので地価も安い）。地方では９０％以上が自家用車で通勤するので、必ずそこを通らなければならないからだ。住居の近くで買い物するより品揃えも豊富であれば、帰宅途中に立ち寄ってもらえる。イオンも最近このことに気づき始め、似たような作戦をとっている。


３，真逆の法則作戦

これは自分でいくつかアイデア考えてみてほしい。
ヒントは携帯電話やスマートフォンのカンタンケイタイ、カンタンスマホなどである。
高機能化、高付加価値化していくモバイル機器の流れに、あえて逆の発想で機能を削っていく戦術だ。

その他にも、こんな作戦も考えられるだろう。

４．コバンザメ作戦

これは、大手紹介所にビッタリ寄り添って迎合してしまうことだ。
その紹介所で最大の紹介をもらうために・・
顧客への営業以上に紹介所への営業をかける。
常に、新しい有益情報やコンテンツを届ける。
担当者とのコミュニケーション強化を図る。
紹介所の担当者も人間だ。やはり良くしてくれるところ、顔を欲出してくれるところに優先的に紹介するのが人情だ。

５．ネガティブキャンペーン作戦

最後に相手の批判情報を流すという対抗策もある。
欧米の選挙やCMなどでよく行われれる。
ジャスミン革命ではないが、ネット上で批判されている情報を拡散する。
あるいは「あそこはいい相談所ですが、こんな噂もありますので気をつけてくださいね」と見込み客に伝えるなど。

ただし日本人はフェア精神を大切にするので、使い方によると逆効果になることもあるので、使い方にはくれぐれも気をつけたい。


その他にも、色々と対抗策が考えられるだろう。

住宅業界の方で、また近くにスーモカウンター」が出店していないのであれば対抗策を今のうちからぜひ、準備して欲しい。

大手の「顧客を根こそぎ奪う戦略」にどう対向するか？ その１

前回お伝えした、住宅業界の「スーモ・カウンター」や保険業界の「ほけんの窓口」など、大手の顧客囲い込み戦略が急速な勢いで伸びている。

さて、こんなことがいろんな業界でが起こり始めたら、中小企業はどう対抗できるのだろうか？
今回と次回でそれをあなたと一緒に検討してみたい。

主な対抗策としては次のようなものが考えられる。

  １．先手必勝、ミート打法作戦

  ２．川上・川下、トラップ作戦

  ３．真逆の法則作戦

などである。


しかし、紹介所ビジネスはずっと以前よりある
旅館案内所、結婚相談所、夜の街紹介所・・など。

今回の住宅や保険業界を含めて、これら紹介ビジネスが成功する要素は何なのだろう？

上記の対抗策を説明する前に、
この顧客囲い込み戦略が、なぜ成功しているのか？
消費者が何に反応しているのか？


その要素分析して見ることが重要なので、まずそれを見てみたい。
まだ、あなたの業界にこのような顧客囲い込みが行われていないとしたら、
その成功要素を取り入れることも重要だからだ。


主な要素、お客が反応しているキーワードとして・・


　　「無料相談」や「無料講座」

　　「中立的な第三者の立場で、専門家がアドバイス」

　　「中立的な第三者の立場で、あなたにぴったりな最適提案（最適業者）を３つ」

であると思われる。


１．マーケティングでは、フロントエンド（入り口）としてのフリー（無料）は、もはや当たり前。
　　金銭的なリスクがないから消費者から近づいてきてくれる。　
　　ただし、相談や講座を聞きに行く「時間的なリスク」は発生する。

　　その時間的リスクを回避するために、消費者の行動としては、
　　内容が自分に合っているか、
　　本当に価値が有るのか、
　　時間的なリスクを避けるために、ホームページでどんなコンテンツやノウハウを
　　持っているのかを事前に調べるだろう。また口コミなども大きな判断材料になる。

　　だから、どんなものを提供しているのか。
　　どんな人達が喜んでいるのかを具体的に知らせる必要がある。

　　さらにもっと事前に知りたいと思うかもしれない。
　　そうすると、お問い合わせもメールだけでなく、電話での問い合わせ窓口が大切になる。
　　また電話でどれだけ遅くまで対応するかも重要だ。
　　貴方のビジネスが法人営業でない限り、一般消費者が問い合わせする時間帯は
　　１８時以降が最も多い。


２．その次は、消費者は「売り込まれるリスク」「操作されるリスク」を回避したいと望む。
　　フリーという提案は一見、フロントエンドとしては最適と思うかもしれないが、
　　逆効果の場合もある。

　　それは警戒心が強い人ほど、その無料の裏側を探ろうとするからだ。
　　「ただほど高いものはない」と思うのである。

　　だから、なぜ無料なのかを知らせる必要があるし、
　　その理由に真実味があるのかが非常に重要だ。

　　だからこそ、スーモ・カウンターでは「無料」のウラに、
　　業者のバックマージンがあるのか、ないのかが、ネットで話題になっている。
　　仮にバックマージンが５％であれば、１００万円近い金額が業者の見積もりに
　　上乗せされているのではないかと心配になるからだ。


３．携帯電話の料金プランのように、最近ではサービスや商品内容が複雑になりすぎて、
　　わかりずらい。競争が激しい業界ほどこのようなことが起こる。
　　
　　消費者はわかりずらいことを嫌う。
　　だからこそ、「中立的な専門家のアドバイス」という文句に興味を引かれる。
　　つまり「判断ミスによる失敗リスク」を回避したいからだ。
　　また中立であれば売り込まれるリスクも回避できる。

４．「最適案を３つ」というのも殺し文句だ。
　　これは１つに限定されて「操作されるリスク」も回避できるし
　　選択の迷いから生じる「時間的リスク」や「失敗のリスク」も回避できる。


このように見ていくと、これらのサービスへの根本的な欲求は、

すべて「リスク回避」なのだ。

あなたのビジネスで、どれだけお客の不安や心配を取り除く工夫を行なっているのか、
ホームページや販促物をぜひ見なおして欲しい。
それだけでも大きくビジネスが変化するだろう。


では本題の大手による顧客囲い込みの「対抗策」をどうするかだが、

１．先手必勝、ミート打法作戦

２．川上・川下、トラップ作戦

３．真逆の法則作戦

これらについて次回詳しく見ていこう。

住宅業界の台風の目となるか ～顧客を根こそぎ奪う戦略展開～

１００％満足の行く家づくりのために第三者的な立場から、
無料講座、無料相談を行う店舗がある。

「貴方にピッタリなHMや工務店を紹介します」
との触れ込みで、この数年で全国５３の店舗展開をしている
大手広告代理店運営の「スーモ・カウンター」だ。

都内ではかなりの人気のようで、

無料講座を１店舗あたり、週に１０講座ほど開催し、
ほぼ満席のようだ。

なぜ無料なのか？
あくまでも運営側は、広告料で賄っていると説明しているが、
５％のバックマージンがあるなどと、ネット上ではいろいろ憶測が飛び交っている。

それはさておき、この大手広告代理店は将来何を狙っているのだろうか？

それはズバリ、市場の独占であり、見込み客の囲い込みと思われる。

そして、この大手広告代理店のビジネスモデルが、

「ほけんの窓口」など全国４００店舗展開している総合保険代理店であろう。

１０年前、誰が保険を窓口で契約すると想像しただろう？

しかし、いろんな会社のいろんな保険の中から、

「専門家が“中立的”な立場で貴方にあった保険を見直します」

との、触れ込みで消費者の支持を得て、
約１０年で２００店舗、さらにこの２年で４００店舗と急成長。

単純計算しても各都道府県に８店舗。

さらに、この「ほけんの窓口」をマネて他社も参入している。

もしあなたの街に、この大手広告代理店やそれ以外の大手企業の

「住宅相談所」が４～５店舗できたとしたら、どのようなことが起こるだろう？

お客様の大切な家を精魂込めて作り、

地域一体となってコツコツと信頼関係を作ってきた地場工務店が、

このような大手企業の運営する「住宅相談所」の
下請化してしまうことさえ考えらる。

すでに農業や漁業でも、卸市場は形骸化。

あまりにも力の強い大手流通によって下請け化し、言い値での取引となっている。

ネット上だけでなく、リアル店舗においてもポータル化や

顧客の囲い込みが進んでいる。

あなたの業界でこんなことが起きたとしたら・・・
どう対向するだろうか？
次回一緒に考えてみたい。

女子社員の力があなたの会社のファンを作る

景気回復の声がすこしずつ聞こえてきた。
特に建設や住宅業界では、どこも人手不足である。

地方まで求人活動を行なっても、いい人材は集まらないようだ。
人手不足の解決策をよく相談される。

そこでよく提案するのが、
「子育てが終わったぐらいの女性を採用しましょう」
というのが私の答えである。

相談者ははじめ、

「建築のしごとに女性なんか・・・」

という顔をしているが、

「確かに現場は無理かも知れませんが、パートの女性でも３人集まれば
トップセールスマン以上の仕事をしますよ。しかも、給料ははるかに安い」

というと、

「え、！？」

と、目を輝かせ、経営者が身を乗り出してくる。


今や「共感の時代」

ソーシャルネットワークと呼ばれるミクシーやツイッター、フェイスブックなどが
流行るのも、共感してくれる人を求めるからだ。


「上から目線」という言葉が流行るのも、権威や押し付けを人々が拒否し始めているからだ。


だからこそ、AKB４８現象と呼ばれるものも生まれた。
与えられるアイドルではなく、アイドルを育てたい

と人々が思うからだ。
そしてファンとの触れ合いがさらに共感を満たしてくれる。


人々は共感を求めている。


１０年前にベストセラーになった本
「話を聞かない男、地図が読めない女―男脳・女脳が「謎」を解く」
アラン ピーズ (著), バーバラ ピーズ (著)

覚えているだろうか？

その後にも
 共感する女脳、システム化する男脳
サイモン・バロン＝コーエン

男の子の脳、女の子の脳―こんなにちがう見え方、聞こえ方、学び方

セックスしたがる男、愛を求める女
アラン・ピーズ、バーバラ・ピーズ (著)

・・・などなど。

これだけ、女性が連帯感を求める生き物であり、
共感力に優れた人種である。
ということが伝えられてきた。

しかも、今や社会全体が共感を求めている。


さらに、住宅の購買決定権を持っているのは夫だろうか？妻だろうか？

賢いあなたなら、もうお分かりだと思う。



これからは女子力を活かす経営者が成功するだろう。

社員のマンパワーを効果的に引き出す・・組織戦略

電話相談を受けていた、東北のあるクライアントのはなし。

社長は能力もあるし、実行力もある。
そして人格的にも優れた人である。

この1年、業績も急速に伸びていた。

しかし、社員が１０人に増えた所で業績が伸び悩み始めた。

さらに、社員とのコミュニケーションもうまくいかない。
つまり、指示したとりに社員が行動してくれない・・
お客からのクレームも増えた・・とのことである。

そしていろいろヒアリングしているうちにわかったことは、
社員数がたった１0人の会社なのに、社屋のスペースの都合で
２フロアに分けてしまっているということだった。

「やはり・・」というのが私の感想だった。
このような会社は過去にいくつも見てきた。


小売業のコンサルティングでは知る人ぞ知る事実だが、
同じ店舗面積でも２フロアに分けると、効率や売上が半分になる。

これはランチェスター戦略からも明らかで、

　　１/２＋１/２は・・
　　１/２乗＋１/２乗＝１/４＋１/４となる。

例えばライバルが近くで、平屋１００㎡の店を持っていたとしよう。
その近くで、２階建て５０㎡＋５０㎡の店を作ってしまうと、
同じ商品、同じ立地条件、同じサービスであったとしても、
売上（利益）は半分になるということだ。


この事が、売り場面積だけでなく、
ワークスペース（事務所）にも、起きる。
つまりマンパワーの効率が落ちていたのである。


組織の研究を古代からやっているのが、軍隊組織。
組織編成をどのように行えば、効果的に勝てるのかを研究してきた。
人の生死に関わる問題であるから、その研究は半端ではない。

その軍隊の組織研究が出した答えは、
６～１０人のチームに一人のリーダーという組み合わせがベスト
というものである。（リーダーの力量で人数のキャパシティが多少変化）
これはどの国の軍隊組織もこの人数で最小のチーム編成を行う。


また、飲食業チェーン店では、同じ店舗、同じメニュー、同じ味でも、
マネジメント能力がある店長を投入するだけで、
３ヶ月も経たずに５０％～７０％もの売上アップが実際に起こる。


と言うことは、この会社の業績を今すぐ上げるには・・

マーケティング力を上げることでも、広告宣伝費を増やすことでもない。
今、それをやればお客はかえって離れていくだろう。


・社長が１０人をマネジメントできるものとして、平屋建ての社屋に移るか、

・社長以外に、もう一人の優れたリーダーを育てる（あるいはスカウトする）

ことである。

今までの常識が覆された戦略理論 ６

さて、今日は「戦略的直感」をビジネスの世界で事例を見ていこう。

事例は、惜しくも天に召されたスティーブ・ジョブズである。

彼の成功第一ステップのとなったパソコンのマッキントッシュ。
彼はある日、ゼロックスの研究所を訪れ、汎用大型コンピューターに搭載されていたGUI（グラフィカル・ユーザー・インターフェイス）とマウスを見せてもらった。

彼はそれに釘付けになり、自身「目がくらんだ」と語っている。これを小型のパソコンで実現すれば、世界を席巻できると直感が彼に語りかけたのだった。

このGUIとマウスはともに、国の支援を受けて、スタンフォード研究所で開発されたために、ともに公有財産だった。つまり著作権料さえもかからなかったのである。
そして今やまさにこの二つは、マックだけでなく、すべてのパソコンに搭載されている。

スティーブ・ジョブズはマックを世に送り出してから１３年後、こう語った。


「創造性とは、物事と物事を結びつける能力だ。創造的な人にどうやって偉大なことを成し遂げたのかと聞けば、その人々は恥ずかしさ、後ろめたさを感じるだろう。というのは彼らは自分で新しく想像したのではなく、ただ、何かを見いだしただけだからだ。
しかし、その何かが明確に意識に昇ってくるには多少時間がかかる。自分自身の経験をさらに結びつけて、新しい何かに統合していくことが重要だからである」

さて、ジョブズの言葉は本当だろうか？

ビジネスの世界で、大成功した人物を思い出して当てはめて欲しい。

ビルゲイツ、松下幸之助、本田宗一郎、孫正義・・
などなど、その成功物語を読み返してみると、ほぼ９９％このスティーブ・ジョブズの言葉が当てはまるのである。

真の成功するビジネス戦略とは・・


１．目標ありきではなく、今何が重要か、今（今から）何が求められているのかを見極め
２．過去の優れたアイデアと、自分の成功体験を結びつける「ひらめき」を待ち
３．そこからさらに熟成発酵させていく（従来のロジカルシンキング）
４．そして、それをやり遂げる決意を持つ


この４段階なのだ。

常識が覆された今までの戦略理論 ５

次はナポレオン自身の言葉である。

「真実を言えば、私は自分で自分自身の行動を決定したことはない。
私は、自分の方針に合わせて状況を変えようとするほど、非常識な男ではないからだ。
反対に私は予測される将来の状況に合わせて、自分の方針を変化させたのである」


つまり、はじめから目標設定や行動計画をやっていたわけではない。

　　　　過去の先例の組み合わせが意味ある目標となる瞬間。

　　　　そして、その意味ある目標が実現可能と思える決定的瞬間。

それをただ「待って」いただけなのである。


とはいえ、目標設定や行動計画の重要性をここで否定している訳ではない。
「まずはじめに、目標ありき」ではないということを言いたいのだ。

欧米から入ってきた、経営戦略にしても成功法則にしても、すべて「目標」ありきだ。

西洋哲学の根底には・・

　すべては絶対的な法則で動いている。
　故に、その法則を見つけ、目標を持ち、主体性を持って行動すれば何事も達成される。

というような観念がある。

だからこそ、前回お伝えしたジェミニの戦略論が欧米各国の国防戦略にも受け入れられたのであろう。
しかし、実際のナポレオンの思考や優れた現場の指揮官は全く違っていたということが最近わかってきたのである。
アメリカ軍も２００５年にやっと、ジェミニ理論を捨てて、クラウゼヴィッツ理論で戦略を展開するようになってきたようである。

２０年前ほどから大きなムーブメントを作り出した西洋社会における東洋哲学への憧れ。
これは、「目標ありき」では物事がうまくいかないということを、無意識に感じはじめたからではないだろうか。

戦略的直感の４ステップの２番目と３番目

　２．先入観にとらわれない平常心
　３．成功事例や情報を結びつけるひらめき

まさに禅の世界であり、悟りへの境地につながるものである。