大手の「顧客を根こそぎ奪う戦略」にどう対向するか？ その１

前回お伝えした、住宅業界の「スーモ・カウンター」や保険業界の「ほけんの窓口」など、大手の顧客囲い込み戦略が急速な勢いで伸びている。

さて、こんなことがいろんな業界でが起こり始めたら、中小企業はどう対抗できるのだろうか？
今回と次回でそれをあなたと一緒に検討してみたい。

主な対抗策としては次のようなものが考えられる。

  １．先手必勝、ミート打法作戦

  ２．川上・川下、トラップ作戦

  ３．真逆の法則作戦

などである。


しかし、紹介所ビジネスはずっと以前よりある
旅館案内所、結婚相談所、夜の街紹介所・・など。

今回の住宅や保険業界を含めて、これら紹介ビジネスが成功する要素は何なのだろう？

上記の対抗策を説明する前に、
この顧客囲い込み戦略が、なぜ成功しているのか？
消費者が何に反応しているのか？


その要素分析して見ることが重要なので、まずそれを見てみたい。
まだ、あなたの業界にこのような顧客囲い込みが行われていないとしたら、
その成功要素を取り入れることも重要だからだ。


主な要素、お客が反応しているキーワードとして・・


　　「無料相談」や「無料講座」

　　「中立的な第三者の立場で、専門家がアドバイス」

　　「中立的な第三者の立場で、あなたにぴったりな最適提案（最適業者）を３つ」

であると思われる。


１．マーケティングでは、フロントエンド（入り口）としてのフリー（無料）は、もはや当たり前。
　　金銭的なリスクがないから消費者から近づいてきてくれる。　
　　ただし、相談や講座を聞きに行く「時間的なリスク」は発生する。

　　その時間的リスクを回避するために、消費者の行動としては、
　　内容が自分に合っているか、
　　本当に価値が有るのか、
　　時間的なリスクを避けるために、ホームページでどんなコンテンツやノウハウを
　　持っているのかを事前に調べるだろう。また口コミなども大きな判断材料になる。

　　だから、どんなものを提供しているのか。
　　どんな人達が喜んでいるのかを具体的に知らせる必要がある。

　　さらにもっと事前に知りたいと思うかもしれない。
　　そうすると、お問い合わせもメールだけでなく、電話での問い合わせ窓口が大切になる。
　　また電話でどれだけ遅くまで対応するかも重要だ。
　　貴方のビジネスが法人営業でない限り、一般消費者が問い合わせする時間帯は
　　１８時以降が最も多い。


２．その次は、消費者は「売り込まれるリスク」「操作されるリスク」を回避したいと望む。
　　フリーという提案は一見、フロントエンドとしては最適と思うかもしれないが、
　　逆効果の場合もある。

　　それは警戒心が強い人ほど、その無料の裏側を探ろうとするからだ。
　　「ただほど高いものはない」と思うのである。

　　だから、なぜ無料なのかを知らせる必要があるし、
　　その理由に真実味があるのかが非常に重要だ。

　　だからこそ、スーモ・カウンターでは「無料」のウラに、
　　業者のバックマージンがあるのか、ないのかが、ネットで話題になっている。
　　仮にバックマージンが５％であれば、１００万円近い金額が業者の見積もりに
　　上乗せされているのではないかと心配になるからだ。


３．携帯電話の料金プランのように、最近ではサービスや商品内容が複雑になりすぎて、
　　わかりずらい。競争が激しい業界ほどこのようなことが起こる。
　　
　　消費者はわかりずらいことを嫌う。
　　だからこそ、「中立的な専門家のアドバイス」という文句に興味を引かれる。
　　つまり「判断ミスによる失敗リスク」を回避したいからだ。
　　また中立であれば売り込まれるリスクも回避できる。

４．「最適案を３つ」というのも殺し文句だ。
　　これは１つに限定されて「操作されるリスク」も回避できるし
　　選択の迷いから生じる「時間的リスク」や「失敗のリスク」も回避できる。


このように見ていくと、これらのサービスへの根本的な欲求は、

すべて「リスク回避」なのだ。

あなたのビジネスで、どれだけお客の不安や心配を取り除く工夫を行なっているのか、
ホームページや販促物をぜひ見なおして欲しい。
それだけでも大きくビジネスが変化するだろう。


では本題の大手による顧客囲い込みの「対抗策」をどうするかだが、

１．先手必勝、ミート打法作戦

２．川上・川下、トラップ作戦

３．真逆の法則作戦

これらについて次回詳しく見ていこう。