<コンサルタントのナマ現場４ その１>

●商品は一流、集客も一流、それでも売上が下がる理由とは？

紹介である地方のコンサルティング依頼が来た。

この7～8年地域ナンバーワンの業績を誇っていたのだが、
昨年末より売上が急減。

なんと昨年対比5割を切っているという。

そこで緊急対応して欲しいとの事。

大切な方からの紹介依頼である、

『いざ鎌倉へ』の気持ちでその会社へ駆けつけた。

事前の宿題として

「社員が考えるわが社の改善点」

を出してもらっていたのだが、

「改善点」は、ほとんど出ずに、

そこに書かれていたのは「不満」ばかり。

『これは、かなり重症だな。。』

そう思いながら、現地に着く。

社長へのヒアリングは事前にある程度行っていたので、

まず社員とのミーティングを行った。

やはり、社員の顔から今にも不満がこぼれ落ちそうだ。

『ここでガス抜きをしておかないと、
私が何を提案しても、実行してもらえないな』

そう思い、その場でコミュニケーション改善のための
ワークショップ実施。

4時間かけてガス抜きを行う。

そして、最後に次のことを納得してもらい、
約束してもらった。

・ 各人が改めて不満ではなく、改善提案を提出し、
ポストイットを利用して、社内に張り出してもらうこと。

・ その全体の中からどれかひとつ、自分が選び、

あるいはリーダーとなって一緒に行うメンバーを募集し、

自主的に改善実施すること。

・ トップ判断を仰がなければならないことは報告すること。

・それさえも、できなければ決して不満を言わないこと。

「不満を不満で終わらせれば何の発展もないし、
無力感が蔓延するだけ」

「他人のせいにすることなく、その気にさえなれば、
現状改善を行う力が自分にもある」

これらの事は、実際に＜体験＞して理解してもらわないと、

「不満を口にするな」「まず実行しろ」と、

トップが口やかましく言っても、

まして外部の私がいくら説得しようとしても無理。

実体験してもらうことが何よりである。

さてと・・。次はリーダーである。

社長を含め、キーマン2人との面接。

やはり、思ったとおり、役員の3人も対立構造になっていた。

お互いが「犯人探し」を行っていて、
揚げ足を取りあおうとしてる。
いわゆる自己防衛。

これを早急に解決するのは、グループコーチングと
個別コーチングを行うしかない。

この問題を先に処理をしておかないと、
どんな改善提案しても、戦略の再構築を行っても
前に進まないからである。

とにかく緊急を要するのだ。

とはいえ、役員クラスのリレーションシップ
の改善には時間がかかる。

とりあえず、ノイローゼ気味ではないかという
営業の責任者にコーチングを行い、
グループコーチングと他の役員の個別コーチングは
次回にする。

それと同時に、営業においての現状分析を依頼した。

特に契約できた顧客だけでなく、
契約できなかった顧客へのヒアリング調査を
徹底するように念を押した。

さて2回目のコンサルティングである。

次に、商品のコンセプトと強み分析、
マーケティングの仕掛けと集客の仕組み、
顧客の満足度など。

ヒアリングしていけばいくほど、
この7～8年間地域ナンバーワン企業だった

証拠が裏付けられる。

では、なぜこの1年で売上げが半減したのか？

集客力が落ちたから？

いや、いまだに抜群の集客力を保持している。

それでは・・？

実は、意外なところに落とし穴があった。


＜・・・次回に続く＞