コンサルタントの本音とウラ側・・・

感情マーケティングから、感動マーケティングへの戦略転換

2012-02-09T16:12:00.001+09:00

写真：ティフォシと呼ばれるフェラーリの熱狂的なファン（エンスージアスト）

ここ２回にわたって、「感動」の実例を見てもらった。

何度か話してきたが、人は操作されることを嫌う。

もはや、人の感情を操作しようという、魂胆が見え見えのマーケティングやコピーライティングは通用しなくなってきている。

下記はその顧客反応の違いだ。

「感情マーケティングの顧客の反応」

①エ～ッ！

②ウソー！？

③ホント！？

④買ってみたい、使ってみたい。

これが・・・

「感動マーケティングの顧客の反応」

①うわぁ～！

②すごいね！

③素晴らしい！

④人に教えてあげたい！！

ではどうしたら「感動マーケティング」が生み出せるのだろうか？

キーポイントは

「トゥルース（真実性）」と

「エンスージアズム（本気度）」

演出や仕掛けも重要だが、その根本にこの2つがなければ、
口コミなどのムーブメントにはつながらない。

シャリースのビデオをもう一度見直して欲しい。
「ワンダフル」「ブラボー」でもなく、

「アメージング！」と多くの人が口にしている。

次回はこのことを考えてみたい。

少女と母の夢がかなう時　２

2012-02-02T19:02:00.000+09:00

先日のフィリッピンの少女を追いかけていて、下記の動画を発見。
彼女の夢の実現、成功の過程がわかる。

彼女は歌う時、完全にゾーン、フロー、ピークと呼ばれている状態にあると思われる。
それが人の心に突き刺さるような「感動」を呼び、「人に教えたい、紹介したい」と
思わせる。それが口コミの原点だと私は思う。

さらに・・

１．彼女の生い立ちのストーリー性
２．Youtubeにアップし続けたファンの存在
２．ティッピングポイントとなったプロデューサー、D・フォスターとの出会い
３．D・フォスターの演出力とプロモーション力

そして・・彼女の舞台は、決して自己満足ではない。
オーディエンス（聴衆）とのコラボで成り立っていると感じさせる。

マーケティングだ、戦略だ、という以前に、
私たちが必要なものを彼女は示してくれている。

Wikipedia：シャリース

少女と母の夢がかなう時

2012-01-31T21:56:00.001+09:00

普段TVを見ない私が、この少女の存在を知ったのは１週間前。

昨年来日し、「アジアの歌姫」としてワイドショーなどで紹介されたらしい。

１年ぶりに、動画で泣かされてしまった・・

この動画であなたに何を伝えたいか、また改めて語るとして、

とにかく最後まで見てほしい。

１本目は、長年夢見ていた少女と母の夢が叶う瞬間のショートストーリー。

２本目の２曲目（9；20ぐらいから）は鳥肌が立った。
本家のセリーヌ・ディオンもすばらしいが、
ある部分、本家を超えていると、私は感じる。

是非ヘッドホンで。

少女と母の夢が叶うとき

本家を超えているか？

ぜひ、読んでもらいたい本 2冊

2011-04-18T13:43:00.001+09:00

●「販促手法の基本」岩本俊幸著（日本実業出版社）

サブタイトルのとおり、この一冊で全ての販促手法（約30手法）が網羅されている。

このブログでお伝えしている、5次元マーケティングで最も重要なのは、いかにマーケティングを効率よくミックスして連動させるかということである。

マーケティング手法のどれとどれを組み合わせるかを考えるとき、俯瞰的にマーケティング手法の全体像がこの本で見渡せる。（実際にマトリックス表であらわされている）

販売時、新規集客、リピート客づくり、イベント活用、インターネットなどの全ての手法がどの業種、どのタイミングで有効なのかも一目瞭然。

さらに、何をアップさせたいのか・・客数？客単価？購入頻度？

それによっても最適な手法を戦略構築できる。

自社の戦略を再構築するときに、最善策をこれで立案できるだろう。

このマトリックス表だけでも、購入の価値がある。私もこんな本を探していた。

一社に必ず一冊置きたい、販促の教科書。

第一章が立ち読みできるページはこちらから↓

http://www.koukoku-ya.jp/camp03/

●「無限ビジネス創造法」山口友紀雄著（つた書房）

この本を手にしたとき、「また、成功法則などで語られる、目標設定やポジティブシンキングなどのマインドセットの話か」と思った（山口さん、失礼！）

しかし、この本は単なる「べき論」ではない。

私もよく、セミナーやコンサルティングで経営者に次のように質問をする。

「あなたはスペシャリストを目指したいのか、本当にビジネスマンを目指したいのか」

本当にビジネスマンとして成功したいのであれば、最低でも仕事の4割は戦略を立案する時間に充てなければならない。

著者はそのことを「成功者は皆プロモーターである」ということで、実際のモデリングとなる、実例のイメージ材料を提供してくれている。

さらに戦略以前にミッションが大切なことも、著者の体験を通して語っている。多くの読者が彼の死を乗り越えた体験にきっと共感できるだろう。

フリーランスや起業家（社内起業家や起業家志望も含める）には、ぜひとも読んでいただきたい一冊。

10万円以上分の無料特典キャンペーンはこちらから↓（４/２０まで）

http://bizinesuno1.heteml.jp/yamaguchibpg/

以上、オススメの2冊。

５次元マーケティング　その５

2011-04-05T17:00:00.002+09:00

「出版マーケティング成功の秘訣とは？」

さて、いよいよ財津氏へのインタビューも佳境に入る。

なぜ、3年間も地元書店で自分の著書を一番目立つ場所に、平積みしてもらうことができるのか？

なぜ、財津氏が指導したプレスリリースはマスコミ掲載率１００％なのか？

そしてこのような裏ワザは日々進化しているという。

1年で売上3倍にした著者・・

投資効率を10倍にした著者・・

これらのレバレッジが、どう働いているのか？

出版マーケティングの実績がどのように生まれ、
どのような仕組みなのか？

その仕組みの核心に迫ってみた。

動画内容は次の通り。

・出版に関する２つの大きな幻想

・成功の秘訣は、本を売ろうと努力しないこと！？

・著者は発売日が成人式、出版社は発売日が命日！？

・１日で返本・・書店委託のナゾ

・書店に平積みしてもらう、書店訪問の仕方

・数年間、地元書店に平済みしてもらう方法とは？

・効果的な献本先とは？

・プレスリリース100％成功の秘訣とは？

・出版形態の違いとメリット・デメリット

・出版社の選び方、その失敗と成功・・など
（約１３分×４）

5次元マーケティング　その４

2011-03-31T13:58:00.000+09:00

「著書のない経営者は評価されない？」

この言葉が、前回、財津氏との対談でどうしても引っかかってしまった。

そこで、このことを含めて、経営者が出版することによって、

・経営がどう変わるのか？

・顧客がどう変わるのか？

・ステージがどう変わるのか？

を財津氏に聞いてみた。

さらに、

・勝間和代氏がどうして有名になれたか？

・大前研一氏のプロジェクトと出版の関係は？

などを突っ込んでみた。

5次元マーケティングについての全貌についての説明が後回しになって
しまっているが、ご了承いただきたい。

なぜなら「口コミ」を作り出す、最強のツールといえる、
パブリッシング（出版）は相乗効果を狙った5次元マーケティングのコアになる。

そして、この「本」の世界しくみの話は聞けば聞くほど面白い。
物事のウラ側が見えれば、それをうまくコントロールできる。

出版によるブランディング効果を３倍にする　その１

出版によるブランディング効果を３倍にする　その２

5次元マーケティング　その3

2011-02-15T18:54:00.010+09:00

前回は今後のマーケティングの最強ツールとは何か？
について動画でお伝えした。

今回は、その最強ツールについてのウラ事情を、その道の達人に聞いてみた。

出版社、取次店、書店経営と出版にかかわる全ての流通・製作にかかわり、
出版知識と読者視点を併せ持った出版エージェントである。

しかも、大前研一氏が代表務めるビジネスブレーク出版プロジェクトに参画し、
エージェントとしてその書店営業力に絶大な信頼を得ている人物である。

TV・ラジオ出演、新聞・雑誌掲載、は数十回を数え、

費用をかけずに、自分自身のブランディングどのようにすればいいか？
どのようにすれば、マスメディアから快く取材を申し込んでもらえるのか？

などについても、かなりのノウハウを持っている。

ただ、今回は、

・今後どういう本が売れるのか？

・どうしたら売れる場所に本を並べてもらえるのか？

・読者に売り込む前に書店員に売れ！

・書店員にこれは「売れる！」「売りたい！」と思わせるには？

・売れるタイトルのつけ方とは？

・書店員に信頼を得るには？

・なぜ出版がマーケティングの最強ツールとなるのか？

・本で口コミを作り出すコツとは？

・すでに、会社の信用は著書があるかどうかで判断され始めている！

・・・などについて本来は無料では話さないことを本音で語っていただいた。

（音声：14分＋13分）

こうすれば売れる本、本業につながる本が書ける１
http://www.youtube.com/watch?v=5ZukSLJ2P9s

こうすれば売れる本、本業につながる本が書ける２
 http://www.youtube.com/watch?v=Fvdi0g3zqnc

5次元マーケティング　その２

2011-01-28T15:45:00.003+09:00

今日は、2011年現在の・・

消費者心理はどのように変わっているのだろうか？

それはなぜなのか？

マーケティングにおいて何が重要なのか？

そして、現在最強のマーケティングツールとは？？

これらをインタビューとして、動画にまとめてみた。

2011年消費者心理と最強マーケツール＜その１＞　（約１２分間）

2011年消費者心理と最強マーケツール＜その２＞　（約1１分間）

5次元マーケティング　その１

2011-01-26T17:39:00.000+09:00

科学の世界（物理・宇宙）でアインシュタインの相対性理論を超えたとされる、
「５次元宇宙理論」というのがある。

膜宇宙論とも呼ばれている。

ブレーンワールド（膜宇宙、braneworld）またはブレーン宇宙論（brane cosmology）とは、
『我々の認識している4次元時空（空間3次元+時間）の宇宙は、さらに高次元の時空
（バルク、bulk）に埋め込まれた膜（ブレーン、brane）のような時空なのではないか』と
考える宇宙モデルである＜出典：Wikipedia＞

相対性理論やビッグバン説だけでは、この宇宙を説明できなかったものを、
5次元理論であれば説明できると、理論的に証明して注目を浴びたのが、
女性理論物理学者のリサ・ランドール博士。

さて、出だしから難しい話になってしまったが、
ここで、物理学や宇宙学を語りたいわけではない。

ビジネスにおいても、そろそろ、ものの見方を多次元的に見ること、
本質を見極めることが大切だと思わされるからだ。

「DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）は、もう古いのでは？」

と、時々質問を受けることがある。

「確かに、あなたの考えるDRMは古いのかもしれませんね」

というのが私の考えである。

広告の世界にレスポンス（反応）を「測定」をし、「検証」することの
重要性を説いたのがDRMの概念だ。

だから、古いも新しいもなく、DRMをやらないとすれば、イメージ広告
だらけになるだろう。

ただし、今までのやり方、ノウハウでは確かに反応率、集客率は驚くど
下がってきている。

神田昌典氏が新しいマーケティング手法を日本に紹介して約10年。

当時は、新聞への3行広告と小冊子のオファーだけで、十分に集客できたし、
コスト的にも驚異的な販促費で商品が売れた。

しかし今や、ネットのPPC広告でさえ、見込み客リストを取るのに、
業種によっては莫大なコストがかかる。

そこでマーケティング手法もどれか1つや2つではなく、
より多次元的に、相乗効果を狙っていかなければならなくなっている。

特にコピーライティングだけでは、もはやレスポンスは得られないし、
「・・は、まだ買うな！」的なネガティブメッセージは敬遠される。

そこで、私は「5次元マーケティング」をオススメする。

5次元マーケティングとは何か？
今後、順次説明していきたい。

そしてまず、今も、過去も、使い方によっては最大の、
そして最善のマーケティング・ツールは何なのか？
ということから、次回はお話していこう！

「次回まで待てない」という方は、こちらを参照して欲しい↓
http://www.improbic.net/sem/lastwill/index1102.html
（1月31日までの早期特典あり）

では次回をお楽しみに。

成功者の隠れた原点・・孫正義編

2011-01-07T08:35:00.000+09:00

昨年末、ニコニコ動画を検索していたら、
面白い動画を見つけた。

「デジタル教育が日本を滅ぼす！」

というタイトルで、どうみても「推進派だろう？」と思われる、
孫正義氏と田原総一朗氏の対談である。↓

http://www.nicovideo.jp/watch/sm13071853
（注意：2時間以上の動画です。視聴する場合は
十分に時間のあるときにご覧ください）

孫正義氏の成功要因については、いろんな方々が
述べている。

その中でも、私は次の２つが大きな要因と思っていた。

１．アイデア数の多さと、それを実行する前の徹底したリサーチ

２．プランを実践するスピードと中止するスピードの速さ

しかし、今回それ以上に、孫氏が大切にしていたものが
あることに気づいた。

そのキーワードは「感動」である。

坂本竜馬の生き様に「感動」し、あこがれ、高校１年で留学。
３週間で飛び級し、高校卒業。

大学時代、科学雑誌に載っていた、
指先に乗るマイクロチップの写真に「感動」し、涙を流したと。
その感動が、マイクロソフトの原点だったという。

そして、日本の教育レベルが下がっているのは、
この「感動」を教師や親が教えないからだという。

いくら、ハードを最先端にして教育の効率を高めても、
この「感動」がなければ同じだと言い切る。

有名塾の名物講師は、勉強の「楽しさ」を教えるので人気がある。
しかし、学校の教師は、対受験として機械的に覚えさせることに注力する。

自分の体験を思い返してもそうだとうなずける。
いい教師に出会ったときは、本当に授業が楽しかった。

これからは、マーケティングもビジネスも、
顧客感情、顧客心理を操ることに注力するのではなく、
「感動」を提供することに、もっと力をいれるべきであろう。

結果は同じとしても、そこにある意図が大切であり、
顧客も操作されていることに、敏感に気づいているからだ。

夢の会社？

2010-12-01T15:01:00.000+09:00

ここは、東京のあるオフィス。
社員はたったの９人、大学生のパート３人。

しかしこの会社は・・

社員が自らが商品を企画し、

社員自らが目標設定をし、

社員自らがマーケティングを考え出す。

社員一人、一人が、まさに個人経営者感覚。

といっても、それぞれが勝手に動いているわけでもない。

チームメンバーとしてお互いが助け合い、

上司とも密に連絡を取り合いながら、

お互いが誇りと尊敬を持って働いている。

そして社長は週に２～３日しか顔を出さなくても
うまく回っている。

こんな会社が本当にあるのだろうか？

それが、本当にあるのだ！

詳しくはこのインタビューを見て欲しい↓
http://www.improbic.net/con/hongkong/sem.php

ビジネスの成功と、企業の成功の違いとは？

2010-11-24T14:47:00.003+09:00

このブログで成功の秘訣について何度か触れてきたが・・

実は「ビジネス」で成功する要素と
「企業」を成功させるための要素は、
全く違うのである。

（何を成功というのか、その定義にもよるが・・）

どんなにヒットしたビジネスモデルでも、
必ず、成熟し、衰退していく。

あなたも、過去マスメディアに登場し、
成功者と言われた人々が数年もすると、
消えてしまっている・・
ということを良く知っているはずだ。

では一発屋と
そうでないビジネスマンの違いは何か？

カンタンにいえば、
今のビジネスモデルが成熟期を迎える前に、
次のビジネスモデルをいかに作るか、
と言うことだが、それが難しい。

「百にひとつ当たればいい」
と、孫正義氏でさえ言っている。

ではどうすれば良いのか？

「トップビジネスマン」と言うのは、優れたアイデアマンである。
そして戦略家である。
絵を描き、どう実現するかの大きな道筋を作る。

しかし、それを展開し、戦術レベルに移すのは、
「サブリーダー」の仕事である。

なぜなら、アイデアマンほど、戦略家ほど、
実務が苦手なのである。

カリスマ的なビジネスマンの影には、
必ず優れた「サブリーダー」が存在する。

三国志を持ち出すまでもなく、
あなたもいくつかの大企業で、その例を思い出せると思う。

この優れた「サブリーダー」をどれだけ集められるか、
どれだけ育てられるか、
ということが最大の鍵なのだ。

なぜなら成功が「百にひとつ」なら、
優秀な「サブリーダー」が多ければ多いほど、
アイデアを実行し、残りの９９の失敗を早く、
見極めることができるからだ。

この「サブリーダー」を集められないビジネスマンは、
企業を大きくできないし、
ビジネスモデルのライフサイクルが短ければ、
一発屋で終わってしまう。

あなたも、もうお気づきだろう。
つまり、経営者には二つのタイプがある。

「事業家」と「実務家」

「神輿に乗るタイプと神輿を担ぐタイプがある」

これはトップに立つ事業家と、それをサポートする実務家、
その両方がいて、初めてうまくいくということだ。

この両方ができる経営者はほとんど見受けられない。

ミュージシャンもそうだ。
シンガーとライターの能力は別々である。

桑田佳祐やユーミンのような天才的な
シンガー・ソングライターもいないことはないが、
このような成功者は万に一つ。

もしあなたが、天才になる努力したいと思ったり、
万に一つを願ったり、したいのであれば別であるが、

実務家をどう集めるか、どう育てるのか、
という「マネジメントの秘訣」を学んだほうが早い。

ではどうしたらそれが可能となるか？

その秘訣の公開が12月9日、10日に行われる。

グループ会社の規模で師匠を超えた平秀信が、
その秘密をすべて公開するのである。

平は年末に香港移住する。

一時的にせよ、故郷を後にする胸中はどんなものか、
あなたも創造してみて欲しい。

たぶんあなただったら、
故郷に対して最大限のものを残していくのではないだろうか？

それが今回の企画だ。

・事業家と実務家がどうタッグを組めば、
会社がうまくいくか？

・優れた実務家が生まれたとき、社長は何をすべきか？

・実務家はどうしたら社長の意図を汲み取りながら
組織を作っていくべきか？

・事業家と実務家の意見が割れたときは？

・さらに多くの実務家を生み出すための教育とは？

優れた事業家と優れた実務家、
そして優れた社員教育トレーナー

この三者の話が同時に聞けるセミナーは今までありえなかっただろう。

詳細はこちらから
↓
http://www.improbic.net/con/hongkong/sem.php

<コンサルタントのナマ現場４その２>

2010-11-01T11:30:00.000+09:00

●商品は一流、集客も一流、それでも売上げが下がる理由とは？その2

＜・・・前回からの続き＞

商品も一流、マーケティングも一流。

この数年倍々ゲームで業績を伸ばしてきた。

そんな地域ナンバーワンの企業が、
たった1年で売上げが半減している。

しかも集客力は下がっていないのに・・・

そんなシンデレラ企業の落とし穴とは？

さて、営業担当役員、といっても

営業は一人なのであるが、

その彼とのヒアリングでのこと・・

「え、30年近く仕事をやってきて営業経験が
一度もないですって？」

「はい・・」

「それで社長が新規事業を始めた後、
営業を一人で担当しているのですか？」

「はい・・・」

「では、ちょっとロールプレイングをやってみせてください」

「ええ・・・」

・・後はご想像のとおりである。

つまりこのシンデレラ企業は、

「売りの仕組み」ができていなかっただけなのである。

マーケティングノウハウを駆使して会社が急成長し、

セミナーや出版で顔を売っていた社長が相手に対して

「任せていただければ、安心です。やりましょう」

ということだけで、今まで成約ができていた。

しかし、新規事業の展開で社長が抜けた後、

この営業担当者たった一人に本体の営業を任せてしまったのである。

しかも前回お話したとおり、社員の不満が蔓延している中、

この営業担当者が他の社員のなだめ役をやっていたようだ。

それではどうしてもエネルギーが内向きになる。

（念のため付け足しておくが、この方はフォロアーとしては
、大変優れた人である）

さらに業績が上がらないことを他の役員から責められ、

営業のノウハウも経験もなく業績が上がらなければ、

半ばノイローゼになっても仕方がないことである。

この会社の業績回復には、新規営業マンを採用するか、

現在の営業担当者をトレーニングするだけでいいのである。

私はこの事例を特殊な例としてあなたにシェアしたのではない。

実は多くの会社が、優れた商品や優れた社員、

あるいは優れたビジネスアイデアやノウハウをもっていながら、

全体の「仕組み」のバランスが取れていないために、

業績を落としているのである。

特に、ここ最近、コンサルティングの相談を持ち込んできた

会社のほとんどが「仕組み」に問題があった。

「仕組み」さえ構築できれば

すぐに2～3倍の売上げが可能と思われるのに、

もったいないことである。

ビジネスがうまく行くにはいろんな要素がある。

私の師匠の一人、竹田陽一先生は

「戦略とは社長の術であり（戦術とは社員の術）、

どんなに戦術に優れていようと、業績の7割は戦略で決まる」

とおっしゃっている。

戦略とは、商品戦略、顧客戦略、営業戦略、財務戦略、

地域戦略、組織・リーダーシップなどであり、

各戦略は掛け算で成り立つ。

つまりどこかがゼロやマイナスであれば、

全体に影響してしまうのである。

どんなに商品やマーケティングが優れていても、

顧客の組織化ができていても、

どこかの仕組みが劣っていれば、

業績は急激に低下してしまうし、

仕組みがうまくできれば業績回復は早いのである。

<コンサルタントのナマ現場４その１>

2010-10-27T15:28:00.006+09:00

●商品は一流、集客も一流、それでも売上が下がる理由とは？

紹介である地方のコンサルティング依頼が来た。

この7～8年地域ナンバーワンの業績を誇っていたのだが、
昨年末より売上が急減。

なんと昨年対比5割を切っているという。

そこで緊急対応して欲しいとの事。

大切な方からの紹介依頼である、

『いざ鎌倉へ』の気持ちでその会社へ駆けつけた。

事前の宿題として

「社員が考えるわが社の改善点」

を出してもらっていたのだが、

「改善点」は、ほとんど出ずに、

そこに書かれていたのは「不満」ばかり。

『これは、かなり重症だな。。』

そう思いながら、現地に着く。

社長へのヒアリングは事前にある程度行っていたので、

まず社員とのミーティングを行った。

やはり、社員の顔から今にも不満がこぼれ落ちそうだ。

『ここでガス抜きをしておかないと、
私が何を提案しても、実行してもらえないな』

そう思い、その場でコミュニケーション改善のための
ワークショップ実施。

4時間かけてガス抜きを行う。

そして、最後に次のことを納得してもらい、
約束してもらった。

・各人が改めて不満ではなく、改善提案を提出し、
ポストイットを利用して、社内に張り出してもらうこと。

・その全体の中からどれかひとつ、自分が選び、

あるいはリーダーとなって一緒に行うメンバーを募集し、

自主的に改善実施すること。

・トップ判断を仰がなければならないことは報告すること。

・それさえも、できなければ決して不満を言わないこと。

「不満を不満で終わらせれば何の発展もないし、
無力感が蔓延するだけ」

「他人のせいにすることなく、その気にさえなれば、
現状改善を行う力が自分にもある」

これらの事は、実際に＜体験＞して理解してもらわないと、

「不満を口にするな」「まず実行しろ」と、

トップが口やかましく言っても、

まして外部の私がいくら説得しようとしても無理。

実体験してもらうことが何よりである。

さてと・・。次はリーダーである。

社長を含め、キーマン2人との面接。

やはり、思ったとおり、役員の3人も対立構造になっていた。

お互いが「犯人探し」を行っていて、
揚げ足を取りあおうとしてる。
いわゆる自己防衛。

これを早急に解決するのは、グループコーチングと
個別コーチングを行うしかない。

この問題を先に処理をしておかないと、
どんな改善提案しても、戦略の再構築を行っても
前に進まないからである。

とにかく緊急を要するのだ。

とはいえ、役員クラスのリレーションシップ
の改善には時間がかかる。

とりあえず、ノイローゼ気味ではないかという
営業の責任者にコーチングを行い、
グループコーチングと他の役員の個別コーチングは
次回にする。

それと同時に、営業においての現状分析を依頼した。

特に契約できた顧客だけでなく、
契約できなかった顧客へのヒアリング調査を
徹底するように念を押した。

さて2回目のコンサルティングである。

次に、商品のコンセプトと強み分析、
マーケティングの仕掛けと集客の仕組み、
顧客の満足度など。

ヒアリングしていけばいくほど、
この7～8年間地域ナンバーワン企業だった

証拠が裏付けられる。

では、なぜこの1年で売上げが半減したのか？

集客力が落ちたから？

いや、いまだに抜群の集客力を保持している。

それでは・・？

実は、意外なところに落とし穴があった。

＜・・・次回に続く＞

コンサルタントのナマ現場　３

2010-09-24T12:06:00.000+09:00

● 口コミを仕掛けた企業が勝つ！

今の時代、ビジネスの成功の秘訣は「原点回帰」であると

私は主張してきた。

その理由は「もしドラ」などの影響もあって、サラリーマン

だけでなく、主婦や学生までもが、ドラッカーやカーネギー

などの古典的なビジネス書を読み始めたということ。

つまり、あなたの会社の経営姿勢をお客が評価し始める

ということだ。

さらに、現在は消費マインドが冷えているのにかかわらず、

ネットによって情報量が急増している。

それはバブル絶頂期の折込チラシの量の比ではない。

そんなとき、消費者は心理的に次のように反応している。

しかも無意識に・・・

「どの商品（会社）が本物か、

　私にとって本当に価値あるものなのか？」

「どの会社（店）が私のことをちゃんと

　理解してくれるのか？」

「・・これらの問いに短い時間で誰か

　答えてくれないだろうか？」

ということは、あなたの会社には、

次のようなことが重要になってくる。

１．商品のベネフィット、他との違い、そしてこだわりを

　　今まで以上に「わかりやすく」「簡略」に伝えること。

２．会社のミッションやストーリーなどをうまくアピールし、

　　「共感」や「感動」を得ること。

３．社会的に「信頼できる第三者」の評価を得ること。

困難、試練の中にこそ、チャンスがあるとよく言われるが、

不況の時代こそ、以上のように原点回帰することが大切だけ

でなく、原点回帰を大きな武器とすることが出来る。

つまり口コミを仕掛けた企業が勝つ時代なのだ。

下記はメールによるコンサルティング事例だ。

あなたの会社もこの回答の中に戦略のヒントを見出して欲しい。

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伝統産業、成熟産業のビジネスモデル転換方法

相談内容

私は日本酒の製造販売業をしておりますが、

思うように日本酒が売れません。

既存のお客様である酒販店の売り上げも下がる一方。

売り上げも20年前の20％まで下がりました。

新規を探しても興味を持ってもらえません。

やはり効果的な見込み客集客でしょうか？

澤田の回答

確かに20年前から比較すれば全国の日本酒の消費量も

半減していますので、厳しい立場にあることと推察いたします。

しかも売り上げが20％になっても会社が存続しているということは

奇跡に近いことです。

かなりの借り入れだけでなく、個人資産などで資本増加し、

ご苦労されたことでしょう。

ただそれにもまして、顧客が愛飲してくれているのは、

どこかに貴社の商品・ブランドに魅力があるはずです。

そこで、質問があります。

「あなたの本当の顧客はだれでしょうか？」

「その本当の顧客が、あなたの商品を

　こよなく愛している理由を知っていますか？」

「そのあなたの商品をこよなく愛している人たちに

　特別な商品、特別なサービス、特別なイベント、

　特別なストーリーなどを提供して、

　さらにあなたの商品の顧客であることを

　他人に自慢したくなるような工夫をしていますか？」

伝統産業の復活のビジネスモデルはいくつかあります。

　１．商品を美術品や希少高級品レベルまでに高め、

　　少数の信者客に高級であることの満足感を与える

　２．さらに日本ブームに相乗りし、海外の高額所得者を狙う。

　３．製造過程見学や社史などを展示をし、

　　エンターテイメントとして集客する。

４．「○○づくり体験教室」など体験型エンターテイメント

　　として集客する。

５．既存の商品をさらに加工し、付加価値をつけた商品にする。

後は、専用商品化という戦略もあります。

たとえば日本酒で言えば、ネーミングやラベルなどを工夫し、

住宅の上棟式や新築祝い専用の日本酒、祭り専用の日本酒、

などが考えられますが、

参入障壁が低いので他社がすぐに追従してくる可能性があります。

時代の流れで消費量が減少した産業は、

シェアを取っている企業以外、地域密着型か最終消費者に

ターゲットを変更する必要があるのです。

今まで多くの酒蔵、日本酒メーカーは法律による規制もありましたが、

逆にその規制の中で守られてきた面あります。

そして流通と販売をほとんど卸売業や販売店に頼ってきました。

ＢtoBのビジネスモデルからBtoCに事業戦略を

いかに転換できるかが、貴社の成功のカギになります。

本当のお客は酒販店ではなく、

あなたのお酒をこよなく愛してくれている

「よきオヤジ殿」なのです。

スピーチ力を高めるには・・

2010-09-16T15:57:00.000+09:00

●伝説のスピーチ

ブランクのせいか、年齢のためなのか、
最近自分のスピーチ力に衰えを感じていた。

主観的な感じだけではなく、事実、
3年前の収録ビデオと、最近の収録ビデオを
比較してそうなのである。

プロとして、これではいけないと思い、
自分のモデリングとなるサンプルイメージを
探していた。

そしてすばらしいスピーチを発見。

少し前、アップルの創始者スティーブ・ジョブズの
プレゼンテーションが話題になった。

そのS.ジョブズのスタンフォード大学での講演と
並んで、伝説のスピーチと紹介されていたのが、
なんと12歳の少女のスピーチである。

しかも、国連の環境サミットで、
各国の首脳陣を前にしての堂々たるスピーチ。

首脳陣の顔が、その恥ずかしさをどう隠すかで
困惑している。

6分間のスピーチで何度か噛んでいるが、
それさえも、感じさせない。

その信念、情熱、説得力。

そして誰もが、感じるであろう、
すべての存在に対する大きな愛情・・

百聞は一見にしかず。

ぜひ一度見て欲しい。
ただし、涙もろい人はハンカチの用意を忘れずに。

私は不覚にも何の準備もせず、8人の前で見てしまった。。

伝説のスピーチ　セヴァン・スズキ
http://www.youtube.com/watch?v=C2g473JWAEg

<コンサルタントのナマ現場２>

2010-09-10T16:52:00.003+09:00

●B To B ビジネスの業績回復を考える

輸出関連の企業の業績が思わしくない。

どこも設備投資を削減する中で、
工場を顧客とするビジネスの業績も
非常に苦しい。

収益につながるコスト削減や効率改善の
サービスや商品を持っていればいいのだが、
メインの商品が設備投資そのものであれば、
なおさらつらい。

そんなつらい立場のK氏の心情が伝わってくる。

さらに今回の相談のK氏はマーケティングの勉強も
始めたばかりである。

そんなK氏に対してどのように業績改善の
アドバイスすればいいのか・・・。

私自身、大いに迷った。

なぜなら、このような時、

「経営者のメンタリティが萎縮しないこと」が
大切だからだ。

不況や業績の悪化の話ばかりが回りに溢れていると
どうしても
「何をやってもだめではないか・・」
という思考になってしまう。

そのためには

「今すぐカンタンにできる」

「すぐに成果が上ががりそうだ」

と思ってもらえそうなことを
まず、アドバイスしないとならない。

アドバイスの順番としては次のように行った。

１．既存客の掘り起こし

２．そのタイミングをどう見計らうか

３．新規開拓のオファーは何がよいか

４．フロントエンドとバックエンドの見極め

このような業界はまだまだマーケティングが
熟成されていない。

だからこ大きなチャンスがある。

よく、マーケティング現場において
「小冊子はもう古い」といわれる。

しかし、情報が溢れれば溢れるほど、商品の比較や
選び方などの情報が求められてくる。

オンラインでのやり取りが増えれば増えるほど
アナログ的な接触が新鮮に感じられる。

ネットとアナログをどう組み合わせて
見込み客の信頼を得るかも重要となってくるのである。

音声１
＜K氏へのヒアリング約8分＞

音声２
＜K氏へのアドバイス約33分＞

＜コンサルタントのナマ現場１＞

2010-08-30T09:06:00.001+09:00

●クライアントの質問に答えてはいけない！

今日はコンサルティングの現場を収録したものを、
クライアントの許可を得て公開することにした。

次の音声は塗装業を経営されているNさんとの
電話コンサルティングのやり取りである。

いきなり、見出しに「クライアントの質問に答えるな」とは
なんと不親切なコンサルタントと思われたと思う。
これは質問に一切答えないということではない。

「クライアントのために、あえてその質問にフォーカスをしない」

ということである。

つまり、クライアントの成果を出すためには、

クライアントが悩んでいることや、
クライアントが問題点と思っていることが、

本質の解決策ではないことがあるからだ。

クライアントの依頼に応えようと気持ちが強すぎると、
枝葉末節にとらわれてしまう。

今回のNさんは・・

中卒で、塗装業界に入り、その後独立。
脱下請けを1年前から目指し、手探りでマーケティングを勉強。
半年でネットだけで集客できるようになったが、
望む売り上げにはまだ至っていない。
ホームページのどこに問題点があるのか？
営業の成約率をもっと上げるには？

・・・というのが質問であった。

澤田がクライアントに

「何を」

「どのように」

気づかせていくのか？

生の現場を一緒に体験して見てほしい。

さらに続きはこちらから→

セミナー特別潜入レポート

2010-08-20T16:05:00.018+09:00

こんにちは。インプロビックの池之上健です。

今日は8月7日に行われた澤田先生の

「年収２０００万円コンサルタントのビジネスモデルセミナー」

の特別潜入（？）レポートをお届けします。

今回はインプロビック社員としてではなく、

一般参加者としてこのセミナーに参加してきました。

それは神田昌典先生の成功のウラ話が聞けるということで、

私自身とても興味があったので、

参加者視点でこのセミナーを受講してみたのです。

時代は原点回帰

まず澤田先生の主張は「時代は原点回帰である」

ということでした。

その内容は動画でじっくり見てみてください。

特に、「澤田流の時代の流れのつかむ方法」は、

大変鋭い視点です。

確かにそうですよね。

社会や組織だけでなく、個人においても混乱したときほど、

原点回帰が大切と言われます。

では神田先生や平秀信の原点は何だったのか？

という話に進んでいきます。

神田先生、平秀信の成功の５つ理由

澤田先生は「本人さえ気づいていないか、

あまり話したがらない成功の理由がある」といいます。

それは・・

１．儲かるコンサルタントは個別コンサルティングをやらない

２．徹底した商品へのこだわり

３．集客への執念としくみ

４．実践のスピードと撤退のスピード

５．ビジネス、お金、自分が大好き

澤田先生は以上の５つに分けて分析していましたが、

しかし「キーワードはこの３つです」とまず、

受講者がこのセミナーのポイントをつかみやすいように

結論から先に話してくれました。

その３つのキーワードとは、

・低コストでの集客の仕掛け作り

・信者から伝道者へ

・見極めと見切りの速さ

ということです。

たとえば「低コストでの集客の仕掛けづくり」では

神田先生は口コミを、

・ピンクの本

・連続出版

・代理店制度

・パートナーコンサルタント制度

・ニュースレター

・社長のアカデミー

と次々に仕掛けたそうです。

それに対して平秀信はネットでの集客費用が安い時

（現在の３０分の１だった時）に年間３千万円かけて、

短期間に１５万人以上のリストを集めました。

社員としてなぜあの時期に平社長が

こんなにネットマーケティングに投資したのか

改めて理解できました。

「信者から伝道者」というのは、

ただ顧客ロイヤリティを高めるだけでなく、

顧客が自らあなたの会社を宣伝したくなるような

仕掛けが必要とのことです。

宗教でいえば、

・バイブル

・カリスマ的なシンボル

・集会

・戒律

・褒章

などです。

澤田先生の裏話を聞いて、神田先生は見事に

これをご自身のビジネスに当てはめていると感心しました。

「見極めと見切りの速さ」とはどんなに優れたアイデア、

企画であっても、採算や効率が悪いと思えば、

見栄や体裁などを気にせず、いかに撤退できるか？

ということでした。

確かに平秀信もそばで見ていて、

行動するスピードも驚くほどですが、

撤退のスピードもそれ以上に速いのです。

ビジネス戦略のキーポイント

・５Ｗ２Ｈの思考習慣と戦略思考マップ

・３つの視点

これは澤田先生が製作した

「戦略思考マップ」を使っての実習でした。

非常にシンプルで５Ｗ２Ｈ、

つまり「いつ、どこで、誰が、何を、なぜ、

どのように、いくらで」という質問を

澤田先生流にビジネス戦略に置き換えられている

ワークシートでした。

このシートを使って自分自身に質問していくと

ビジネスモデルと戦略が出来上がるというマップです。

非常にシンプルですが、

日常使い慣れた５Ｗ２Ｈで思考するので、

非常にわかりやすく、アイデアが沸きやすいものです。

３つの視点とはランチェスター戦略の

竹田陽一先生が提唱されている、「主観」、「客観」、

そして「競観」で戦略を見直すというものです。

主観は自社のやりたいことだけでなく、

自社組織に適しているか？

客観は顧客視点で見てどうであるか？

競観はライバルとの関係性でどうあるべきか？

・・この３点で常に戦略を見直していかないと

自己満足で終わってしまうということでした。

年収二千万円コンサルタントのビジネスモデル

このテーマでなるほどと思ったのは、

年収５千万円以上稼ぐコンサルタントは、

個別コンサルティングをしないということです。

個別訪問型のコンサルティングは「職人」に陥りやすく、

「ビジネスパーソン」としてサービスやコンテンツを

いかに販売するかを優先しないと、

年収５千万円はおろか年収２千万にも届かないということでした。

また逆に情報教材の寿命は年々短くなっていて、

コンテンツの販売だけに頼っていれば１年も持たないということです。

そこで、年収２千万円を稼ぐためには・・

・「集客」のための第１フロントエンドのコンテンツ

・「個別コンサルティング契約」までの第２のフロントエンド

・「個別コンサルティング契約」までの第３のフロントエンド

とバックエンドまでの３ステップを組むことによって、

年収５千万円まではいかなくても年収２千万円を

継続的に維持できるということでした。

いずれにしても、どんなビジネスでも、

いかに「仕組み」を作るか？

やはりこれに尽きると思います。

そしてさらにコンサルタントを超えて

クライアントとの接点を持つことによって

さらに収益を上げる方法があることもわかりました。

セミナー後、澤田先生にインタビューをしました

池之上：---------------------------------------------
今日はありがとうございました。

今日はプレセミナーということでしたが、

９月７日（火）から９月９日（木）に合宿形式で開催する

「年収２千万円養成講座本コース」について

もう少しお話をお伺いさせてください。

まずどこが他のコンサルタント養成講座とちがうのでしょうか？

澤田先生：------------------------------------------

まず、この養成講座は、半年間の養成期間が過ぎれば

終わりということではなく、その後が本当の目的なのです。

受講者がそれぞれ得意分野を生かし、

お互いの経験不足の部分を、チームを組むことによって補い、

相乗効果によって他のコンサルタント会社の数倍の成果を

挙げていこうというのが狙いです。

そしてフロントエンドのサービスや教材も

すぐに使えるように提供していきます。

さらに私、澤田自らが、原点に戻り一から

コンサルタント修業をするため、講師視点ではなく、

チームリーダーとして参加するという決意でいます。

そこから生まれる真剣さがこのチームの連帯感を

強くすることを想像いただけると思います。

池之上：--------------------------------------------

なるほど、トレーニングする場も用意しているということですね。

澤田先生の意気込みを感じます。

次にこの講座は合宿からスタートするそうですが、

合宿では何を行うのですか？そしてその後の

毎月のフォローアップとの違いはなんでしょうか？

澤田先生：-----------------------------------------

合宿前にこの講座の教材をすべてお渡しします。

これだけも数十万円分の価値があるのですが、

マーケティングノウハウの基本は、この教材で学んでもらいます。

合宿ではマーケティングなどの戦術より

もっと大切な戦略部分についてケーススタディや

ディスカッションを通して、体験学習を行います。

さらに参加者それぞれの長所を生かした

コンサルタントとしてのビジネスモデルを

各人組み立てていただくことがメインです。

その後のフォローアップはトレーニングが主体です。

セミナー講師を行うにしても、

研修や勉強会を開催するにしても、

とにかく量稽古を積んでいくことが上達の早道ですから。

池之上：-------------------------------------------

おっしゃるとおりだと思います。

まずは練習量と場数が大切ですよね。

それから澤田先生が今回目指されている、

年収２千万円コンサルタントというのは最終的に

クライアントのメンター役を目指しているように感じています。

どのような経営者にもメンターは必要なのでしょうか？

たとえば、神田先生にもメンターはいたのですか？

澤田先生：-------------------------------------------------

もちろん、神田先生にもメンターはいました。

それも複数人。今は何人いらっしゃるか具体的な数はわかりませんが、

それでも私も知っている、古いお付き合いのある先生は

変わらずメンター役をやっているようです。

経営者というのはよく言われるように常に孤独です。

メンターの役割というのは、クライアントに何かを

具体的にアドバイスするということではなく、

経営者の考えをより明確にしてあげたり、

客観的な立場からの視点を示唆したり、

さらに経営者の良い部分を引き出してあげる・・

そういったことができる人材がより求められてきます。

つまりカウンセラーやコーチ的要素です。

今までは税理士などがその肩代わりを行っていましたが、

今後は、より専門家求められてくるでしょう。

池之上：---------------------------------------------------

・・・ということは、このコンサルタント養成講座は

ある意味、メンター養成講座でもあるわけですね。

今日はいいセミナーを受講させていただきありがとうございました。

［ＰＲ］------------------------------------------------

９月７日（火）１３時～９月９日（木）開催の

「年収２０００万円コサルタント養成講座本コース」の詳細は

こちらよりご確認いただけます↓

http://www.improbic.net/sem/2000man/

-----------------------------------------------------

参加者の感想

●とても内容の濃い一日でした。頭の中がシャッフルされています。

自分のやりたことをもう一度、自分自身とコミュニケーション
をとりながら、前に進みたいと思います。

＜匿名希望女性　K様＞

●コンサルタントになるための基本的な流れがわかりました。

具体的なステップ、（集客～オンデマンド出版）も
とても参考となりました。

また実践的な演習に加えて、さらに質疑応答も良かったです。

＜匿名希望男性　大手化学会社勤務　Y様＞

●本日のセミナーは、実際に神田さんと平さんが
行ってきた事がわかり、すごくためになりました。

また澤田先生についても、セミナー前に少しの
時間でしたが話しをさせていただいた時に、
すぐに的確な解答を頂き、すばらしい方と思いました。

今の自分の課題を見つめなおして

戦略思考マップを使ってもっと戦略を
詰めていかないといけないと痛感しました。

＜菅原一馬様＞

●キャリアコンサルタントとして、現在自分は、
トライアル客→顧客→信者客　という階段を作っている
ということに気づかされました。

十分にこのことを自覚しながら、
更なる対応を考えようと思いました。

いろいろ切り口の違う、考え方、やり方も
見えてきましたので勉強になりました。
ありがとうございました。

＜匿名希望女性　W様＞

●口コミの大切さはわかっているつもりでしたが、
具体的な仕組みや仕掛け作りに落とし込んでいないことに、
今気づかせていただきました。

何が自分のビジネスにとっての口コミなのかを考え、
仕掛けを作っていきます。このきっかけを頂きありがとうございます。

＜匿名希望男性　K様＞

●第一部はビジネスモデル構築に悩んでいた
私にとって新たな気付きをもらいました。

特に澤田先生が編み出された戦略思考マップは
非常に参考になりました。

第二部は質問に対して具体的なコメントをわかりやすく頂き、
ありがとうございました。自分の現状のステージをまさに、
見透かされたような気がしました。

＜匿名希望男性　N様＞

［ＰＲ］------------------------------------------------

９月７日（火）１３時～９月９日（木）開催の
「年収２０００万円コサルタント養成講座本コース」の詳細は
こちらよりご確認いただけます↓

http://www.improbic.net/sem/2000man/

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質の高いカウンセラー・コーチほど、稼げない？＜２＞

2010-08-11T12:30:00.002+09:00

優秀な心の専門家ほど、クライアントの自己成長力を育む努力をする。

また「私は自分で変化（コントロール）できた」と相手に感じさせるために、自分に対する「期待感」や「依存心」を高めないように努力している。

そして相手を「操作」しないように、「誘導」しないようにするために、自分の内的な欲求や感情に気づき、それがクライアントに影響しないように常にトレーニングをしている。

こんな人々が、マーケーティングはもちろんのこと、営業活動を行うということ、そのものが無理だというのはお分かりいただけたと思う。

まさに、私がK氏やH先生とともに始めたメンタルサポート事業の目的の一つはカウンセラー、セラピストの育成とそのビジネスサポートであった。

なぜなら、優秀な心の専門家が、経済的に豊かになるためには、

次の３つしか方法がないからである。

１．複数のメディアで取り上げられたり、口コミでクライアントが集まる

２．プロスポーツ選手のようにエージェントと契約し、マネジメントを委託する

３．心の専門家を前面に出さず、クライアントが今すぐ欲しているサービス、コンテンツをまずはフロントエンド（顧客との接点を作る入り口）として提供する

まず「１」は通常のビジネスマンであれば仕掛けることもできるが、それでも成功率は低い。

まして優秀な心の専門家であれば、この仕掛け自体が自分では出来ない。

次に「２」が本来、私が目指したものであったが、残念ながら現在は進展していない。
その理由はまた別の機会にお話ししたい。

そして「３」が、今は一番、現実的であると私は考える。

特に今の日本では、「癒されたい」「悩みを解決したい」と感じた時に、まず訪れるのは、「マッサージ店」か「占い屋」、あるいは「霊能者」であるからだ。

試しに、あなたの周りや会社でアンケートを取ってみるといいだろう。

カウンセリングやセラピー、コーチングの体験があるかどうか、
マッサージや占いと比較して体験数がどのくらいの違いがあるのか。

たぶん数十倍から数百倍の違いになると思われる。

「マッサージや占いをフロントエンドにすすめるの？」

という声が聞こえそうだが、それでは十分な収入を確保するにはかなり時間がかかる。

十分な収入を確保するのであれば、まずは経営者や企業対象のフロントエンドを持つことをお勧めする。

なぜなら、一般個人対象より、３倍から１０倍の単価設定ができる。

またその社員まで含めると、その会社と関係が持つことができれば、

数十名の顧客確保も不可能ではない。

ビジネスを上手く行うコツは２つ。

　「まずは役に立つ相手と認識させ、取引関係を構築すること」

　「本当に売りたいものは後から売る」

役に立つからこそ、相手はお金を払う。

一度お金を払った取引相手とは、信頼関係が生まれる。

その相手と継続的に取引したいと人は感じるものだ。

だからこそ、本当に売りたいものは後から売ればいいのである。

　「経営者が喉から手が出るほど、求めているもの」

そこにヒントがあると言えるだろう。

＜追伸＞

カウンセラー、セラピスト、コーチのための、収入アップの提案があります。

詳しくはこちらをクリック

質の高いカウンセラー・コーチほど、稼げない？＜１＞

2010-08-10T13:55:00.004+09:00

さて、私が一旦コンサルタントを離れ、身を投じたカウンセラー、セラピスト業界について少し触れてみたい。

以前にもお話ししたように、私は2２年前、コンサルタントを行う以前にセラピストを目指したが、諦めてしまった経緯がある。

理由は2つあった。

一つは、その後、国内でいくつかの資格を取ったとはいえ、海外のカウンセラー、セラピストと比べてあまりにもトレーニング不足を痛感し、人のサポートと思ってやっていることが、逆に人の心を傷つけてしまうことを恐れたのである。

海外では心理学の学位を取得後、修士課程とインターンを含めて３～５年のトレーニングが行われる。人の心を扱うことには、それぐらいの慎重さをもって資格が与えられるのである。

そしてもう一つは、たとえ海外でトレーニングを積んで帰ってきたとしても、セラピストとして専業で食って行けるのは、ほんの一握りの人であるとわかったからである。

さらに、質の高いカウンセラー、セラピストほど、稼げないのである。

（その頃はまだコーチという職業はなかったが、現在のコーチも同じような状況といえる）

では、なぜ力量のあるカウンセラー、セラピストほど、稼げないだろうか？

それは質の高いカウンセラー、セラピストほど、クライアントに依存心を持たせないように、「私は自分で気づき」、「私は自分の力で問題解決した」とクライアントに思わせ、相手の自己成長力を高める努力をしているからなのだ。

人は誰でも心の奥底に「自分の意見を受け入れてもらいたい」「相手を自分の思うように動かしたい」という欲求がある。カウンセラーやセラピストも例外ではない。

さらに多くの先生業目指す人々は、

『先生のおかげで、私の人生が変わりました！』

と言ってもらいたいのだ。

しかし、優れたカウンセラー、セラピスト、コーチは、このようなことは相手のためにならないと知っている。

そしてこのような、自分自身の奥底に眠る欲求や感情に気づき、それを排除していくためにトレーニングを自らに課したり、また他のセラピストにスーパーバイザー（セラピストのセラピスト）を依頼したりする。

つまり、常にクライアントにとって空気のような存在になろうとしているのだ。

まさに無私の心境である。

そのようなことを常に自分に課しながら仕事をしている人が、自分を高く売り込んだり、自分のサービス価値を高くみせるようなコピーライティングを行ったりできるだろうか？

もちろんNOである。

良質のカウンセラーやセラピスト、そしてコーチが、ビジネス面で成果を上げようとするならば、日頃自分に課していることを否定しなければならない。

ここに大きな矛盾と葛藤が生まれるのである。

ではこれをどうしたら解決できるのだろうか？

次回はそのことについて話していこう。
＜続きはこちらから＞

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜１６＞

2010-08-03T17:45:00.003+09:00

●解散

先の事件からおよそ半年後に、会員組織とパートナー制度の解散がK氏から告げられる。

会員への正式告知の約3ヶ月前であった。

パートナー制度が立ち上がって、わずか2年半。

慎重に地盤を固め、今からが本番、アクセル全開と思っていたメンバーもいた。

そしてみんなが本気で日本最強のコンサルタント軍団を目指し、中小企業の活性化の起爆剤になろうとしていただけに、メンバーの驚きと悲嘆は、実際に私が目撃した以上のものがあったと思う。

前にも話した通り、解散理由はあくまでもK氏の個人的な理由である。

パートナーが会員組織の買い取りも提案したが、オーケーは出なかった。

それでも、誰一人、クレームをつけなかったし、パートナー制度参加料の返金を申し出る者もなかった。メンバー全員が本当にK氏を信頼し、心から慕っていた証しだろう。

正直に話すと、この時私は、仕方のないことであるが、あまりにもK氏は無責任ではないかと思っていた。

しかし、今から思うと、この解散のタイミングは最適であったといえるであろう。

パートナーのメンバーにおいても、会員においても、K氏や会員組織に依存することなく、本当の意味で自立していった。

インターネットの成長期であり、それ以前、あるいは現在と比較しても、はるかに低いコストで顧客が集められた。

また出版業界も新しい著者を求めていた時期であったからである。

解散後、数年もかからずにメンバーの著書100万部は達成されたのである。

そして、会員組織においても一旦解散し、リセットすることによってマンネリ化が防げる。リスタートすることによって、会員組織に新たな風土、新たな意欲、新たな制度を作りやすくなるからだ。

ビジネスにおいては「見極め」以上に「見切り」が重要である。

責任感や理想だけでビジネスを続けることは、損失だけでなく、逆に無責任な結果につながり、より多くの人々に迷惑をかけることを、私はその後、自ら学んだ。

そして、ビジネスの成功にとって何が大切かと問われれば、次の５つだと躊躇なく私は答える。

その他に必要なものは幾つもあるだろう。

しかし、５つだけといわれれば・・・

１．「発想力を生み出す、健全なセルフイメージ」

２．「本質を見極める、戦略的な視点」

３．「集客スキルとマーケティング情報」

４．「自分の仕事が好きだといえる情熱」

そして・・

５．「見切る決断力と実行力」

この５点の「知・情・意」が最も大切と私は断言する。

もちろん、マーケティングを行うための最低限度の資金も必要であることはいうまでもない。

こうして、解散はメンバーそれぞれに、新たな成長と新たなスタートのための、大きな転機となったのである。

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜１５＞

2010-08-02T16:56:00.002+09:00

●ひずみ　その２

なぜ、その時「人選」だけにこだわったのか。

それは昨夜パートナーのＧ氏からメールが入り、「あの話を聞いてから、S先生が羨ましくてたまらないんです。ぜひ一緒に私も働かせてください」と言ってきたからであった。

彼はパートナー養成講座の卒業認定をするかどうか最後まで迷ったメンバーだった。また、Ｈ先生を捕まえると質問攻めにする。私からはとても依存心の強い人物に映った。

サポートする側にそのような人間がいるとクライアントのサポート以前に社内のサポートに振りまわされると思った。

体制が整ってからならまだしも、立ち上げ時期には遠慮願いたいと思ったのであった。

最初は本心を伏せて、立ち上げ時期は私一人でやらないと経費ばかりかかるからと丁寧に断りのメールを書いた。

しかし、何度も執拗に「それでもお願いします。ぜひやらせて欲しい」とのメールが入り、そのうち彼のメールが「なぜだめなんだ」と怒りに変わり、私に対する批判のオンパレードが始まった。

これではまずいと思い、彼に電話をして正直に本心を話した。

それでも怒りをぶつけてくる彼にとうとう私も堪忍袋の緒が切れた。

「だったら私が身を引きますからＧさんがやってください。

　そこまで信頼していただけないのであればパートナーとしても一緒にやっていくことはできないと思います。

　私が辞めるかＧさんが辞めるかどちらかでしか、この問題は解決できないでしょう」

これは言ってはいけない一言だった。

彼のトラウマである親からの「見捨てられ感」をフラッシュバックさせてしまったのだった。

彼がうつ病になってしまったと聞いたのはそれから一ヶ月後だった。

しかしこの時は私が原因だとは知らなかった。

連絡が入って直ぐに新幹線で彼の元に駆けつけた。

事業がうまく行ってないことや奥さんとの不仲で参ってしまったと聞いていたので、彼の共同経営者や奥さんと話し合った。

ひとまず方向性が見えたのでＨ先生に電話でのカウンセリングを定期的にお願いし、パートナーとしての仕事はゆっくり休養をとってから再開すれば大丈夫だからと安心させて帰途についた。

それから３ヶ月後、彼から電話があった。

「S先生、おかげでだいぶ良くなってきました」

「それはよかったです。でも、まだまだ無理をせずにゆっくりやってくださいね」

「はい、ありがとうございます。実はS先生はもう気づいているでしょうが、うつになったのは母親との関係が原因とわかったんですが、でもS先生のあの一言が引き金だったんです」

長い沈黙。

そしてやっと出た言葉。

「そうだったんですか・・」

としか言えなかった。

Ｇさん、本当にごめんなさい。全く気づいていませんでした・・。

年末、その年最後のパートナー会議。

Ｇさんも参加しており、ある程度回復したように見えた。

ただ、Ｋ氏と話し合い、彼にはまだまだパートナーコンサルタントとして最前線は無理だと判断した。

そこで、当面は彼の本業を生かしたデータベースソフトの作成を依頼することにした。

また価格戦略の研究とそのソフトの開発、パッケージの開発を依頼した。

それで彼の経済面のサポートと面子を保てるとのK氏の配慮だった。

それも彼にはショックだったのだろう。

また「見捨てられ感」を蘇らせてしまったのかも知れない。

翌年の春先、彼は自ら命を絶ってしまった。

彼の生前、最後に耳にした言葉は今でも時々、私の胸の中でこだましている。
それは、大変小さいものであるが、いったん静寂に包まれるとエコーのように、私の胸を震わせる・・。

「S先生、どうか素晴らしい会社にしてください。そして、みんなが笑って過ごせるような世の中に、どうかしてくださいね。」

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜１４＞

2010-07-31T17:44:00.000+09:00

●ひずみ　その１

今から思うに、Ｋ先生やこの組織に対する忠誠心も強いだけに、それぞれメンバーの功名心も強かったのだろう。

その後、嫉妬やねたみも生まれ始めた。

ただこの段階では表面化していなかった。

それらを表面化させるきっかけとなったのが、メンバーのまとめ役となるはずだった私である。

夏の暑い日差しとまとわりつくような湿気を含んだ東京の午後、あるホテルの会議室。

その日はパートナー会議とあわせて、Ｙ国立大学のＨ助教授を招いてのカウンセラー養成講座が行われていた。

1日目はロールプレイングを取り入れた質問力のトレーニング。

2日目は復習と解説、質疑応答だった。

特にこの質疑応答の時間はいつも熱を帯びる。

経営者の心理から組織の心理まで、家族の問題と仕事や社会生活の関連性、後継者の問題など幅広く、問題の原因分析と解決策を答えてくれるからだ。

この日は特にＫ氏が熱心だった。

電話コンサルティングに寄せられた経営者の悩みについて熱心に尋ねていた。

「えっ、うつ病はうつるんですか？」

「ははは、オヤジギャグです。

　しかしうつは一人発症すると他の人も発症することがあります。

　なぜならうつは関係性の病気だからです」

「関係性の病気ですか？」

「そうです。人間関係が大きく関与します。

　うつ病は家族の支援の仕方で大きく改善しますし、

　反対に職場の人間関係や環境が変わらないと

　次々とうつになる人が出てきます」

「つまり、うつ病の人を辞めさせても、

　またうつ病の人が出てくると言うことですね」

「そうです。ですから腐ったリンゴを取り除くように、

　その本人を辞めさせても何の解決にもなりません。

　職場にうつ病の人が出ればそれをサインと捉えて、

　その人のサポートを含め職場の環境改善に取り組む事が重要です。

　そうしないとその組織は発展しません。

　ほんとうはまず経営者トップが自ら変わらなければならないんです」

「そうだったんですね」

何か思い当たることがあったのかＫ氏はしきりと感心していた。

それから休憩時間後、急にＫ氏が言い出した。

「Ｈ先生、すばらしいアイデアがあるんですが、

　時間を頂いて発表してもいいですか」

「ええ、いいですよ。どうぞ」

「私たちの会員さんもそうですが、

　企業が成長すればするほど、

　経営者自身やその組織に色んなトラブルやひずみが出てきます。

　これからはますますＨ先生のような専門家や

　カウンセラーが求められるでしょう。

　そこで経営者向けの特別のメンタルケアが受けられる会員制度を作ります。

　その入会金の中に寄付金も含めるのです。

　その寄付金でＨ先生のカウンセラー養成や

　子供のためのボランティア活動を支援するんです。

　その会社作ってこのパートナーの共同事業として

　運営するというのはどうでしょう」

　「それはおもしろいですね」

　「ぜひやりましょう」

その場にいた全員が賛成をした。私一人を除いては。

「社長はSさんにやってもらったらどうでしょう」

「いいですねー」と皆が言った。

「Sさんどうですか」とＫ氏。

長い沈黙。

そしてやっとの思いでこういった。

「わかりました。しかしちょっと考えさせて下さい」

「じゃあ詳細は次のパートナー会議で話し合いましょう」

この時私に何が起こっていたのか。

なぜこのような態度を取ったのか。

このＫ氏のアイデアを聞いたとき最初はあっけにとられた。

そしてそれが深い失望感に変わり、

社長をやってくださいと言われた瞬間には喜びも入り交じり、

気持ちが拮抗して固まってしまったのだ。

なぜならこれは私のアイデアだったのだ。

パートナーがお互いの事業計画がダブらないように

昨年末に提出した私の未来計画そのままだったからだ。

帰りの飛行機の中、私は深く沈んだ。

『尊敬するＫ先生がこんな事をやるなんて』

『いや、たまたま偶然だったのだ』そう考える自分もいた。

実は後からわかったのだが、Ｋ氏は人のアイデアをどこかで

自分のアイデアと思いこんでしまう癖があった。

この後も同じようなことが二度も起こった。

あまりにも多くの情報に触れすぎるのだろう。

自分のアイデアと人のアイデアを混同してしまうようである。

また、この事件から数ヶ月後にも私の恩師でもある

竹田陽一先生が新刊で自分のアイデアを盗作したと

Ｋ氏が騒いだこともあった。

そのアイデアは竹田先生が何年も前に著書で発表しており、

その証拠を突きつけられ何も言えなくなったのだが、

以前竹田先生の著書をどこかで読んでいて、

何かのきっかけで思い出し自分のアイデアと

思いこんでしまったと推測される。

『何にせよ社長をやらせてくれると言ったんだし、

　私の未来計画がこんなにもはやく実現するんだ』

『これは喜ぶべきだ』と自分に言い聞かせた。

次の日、Ｋ氏に電話をいれた。

「あのような態度をとってすみませんでした。

　私も同じ事を考えていたので、

　あまりにもびっくりして固まってしまったんです。

　ぜひ社長をやらせてください」

と結局私がお詫びをするという形でへりくだったのである。

「ただし、パートナー全員ではなく、

　誰と一緒にやるのか人選は私に任せてくれませんか」

「それは構いませんよ。

　取りあえず事業計画書の原案を作ってください。

　でき次第、登記を直ぐに行いますから」

とさすがに行動力のある人である。

＜続く＞

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜13＞

2010-07-28T11:44:00.000+09:00

●コラボレーション成功の秘訣

その後も勢いはとどまることはなく、パートナーたちはいろんなユニークなイベント、コンテンツの開発を行っていった。

K先生の提供するコンテンツだけでは飽き足らなかったのだ。

いやもともと枠には収まりきらない連中の集まりである。

自分たちの中のユニークさを発揮したくてたまらない衝動がふつふつと湧き出し、漏れ出していたのだろう。

新しいセミナーの開発

共同のニュースレターの発行

パートナーのメルマガの発行

共同オンデマンド出版

共同のオーディオ教材

起業家のための大学構想

・・・などなど。

もちろん、没になった企画もあるが、次から次へと卒業して１年もしないうちに、いろんな企画が形になっていった。

まさに「守・破・離」の「破」ので時期であった。

しかし、全く仲よくやっていったのかというとそんなこともなかった。

常に議論がさかんに行われたし、不満も渦巻くこともあった。

それでもうまくやって行っていたのはやはり、価値観やミッション、ビジョンが共通していたからだ。

実はこの１年後にこのパートナー制度は解散となる。

これはK氏の個人的な理由から、会員組織を休止してしまったため、解散となるのである。

しかし、いくつかの理由で亀裂が入り始めていたのも確かである。

それは、価値観を共有できない新メンバーが途中から入って来た時から始まった。

そして私が調整役を下りたことにも原因がある。

私が他の新規事業に没頭するために、またロイヤリティを受け取ることに、抵抗感が生まれ始めたからだ。その理由はまたあらためてお話しするとして・・

この時期、いくつかのコラボレーションを行うにあたって、成功する秘訣は次の３つが重要であることが身にしみてわかった。

１．価値観が同じメンバーであること

２．役割分担を明確にしてからスタートすること

３．役割による報酬を明確にしてからスタートすること

この３つについて、参加者全員が事前に十分納得できていなければ、後々トラブルとなる。その時は他のメンバーを探すか、企画そのものを一時中止することさえも大切である。

逆にこの３つが十分納得できていたときにはプロジェクトは加速度をつけて進むだけでなく、より価値の高いものへと変化を遂げて行った。

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜12＞

2010-07-26T12:50:00.000+09:00

●どのようにチームビルディングしたのか？

４月に始まった月一回の半年間の講座も終わり、全員無事卒業となった。
ただし、今後年１回、パートナーコンサルタントとしてふさわしいかどうか、顧客調査などによる査定を行うという、条件付きである。

それぐらい、意識とクオリティの高さを要求した。
単なるフランチャイズ制度ではなかったからである。

メンバーの一人でも顧客からの評判が悪いと、全メンバーの信頼も下がってしまう。
以前にもお話ししたように、K氏は「コンテンツの価値を１０倍にする」という意識が常にあったということからも、このあたりの厳しさはお分かりいただけると思う。

「しかし、あれだけの個性あるメンバーをよく一つにできたものだね」とよく言われた。

そこで、どのようにチームビルディングしながら、メンバーの意識とクオリティを高めて行ったのか？

その秘密をご紹介しよう。

チームビルディングにおいては「連帯感」と「
公平感」が重要であると私は思っている。

そしてより大切なのが「公平感」である。
その意味は二つある。

一つ目は、平等に分け与えるという意味ではなく、チャンスは平等だが、実力のある人、努力している人にはそれなりの報酬や褒賞が必要なのである。

たとえば、マーケティングのセミナーを行うとする。
全国各地でやったとしても、参加者の6割以上は東京会場に集中する。
だから、誰もが東京でセミナーを行いたい。

それをもし、平等に輪番制でやれば、実力のある人、努力している人のモティベーションが下がってしまうのである。
それでは、全体のレベルも向上しないし、まして顧客視点で見れば、大変失礼なことである。

メンバーのモティベーションを維持しながら、自分の実力を客観的に見られるように、気付かせていかなければならない。

また競争意識を持たせながら、「連帯感」も創出しなければならないのである。

「公平感」の意味の二つ目は、「あなたのことを大切に思っていますよ」と感じさせるような、メッセージを常に発しておくことが重要だ。

努力や実力によって報酬や褒賞の差はあるが、一人の人間としての存在をしっかり認めているという「公平感」が重要なのだ。

ではそれをどのように行っていたのか？
実は、やったことは、次のたったの３つの事である。

まずは個人レベルでのサポート。
これは電話コーチングという形で週１
回行った。

また電話が苦手な人に対しては、メーリングリストを通してのコミュニケーションをきめ細かく行った。

多いときには１日３０通以上のやり取りが行われ、メールの返信だけで１日に８時間以上時間がかかることもしばしばあった。
それぐらいに丁寧に行っていった。

なぜそこまで時間をかけるのかと思われるだろうが、このような、雇用関係がなく、利害関係が発生する組織では、そこまで丁寧にコミュニケーションを取らないと、必ず後でトラブルが発生する。

「私のことを大切に扱ってくれない」と誰かが思うと、そこで心理ゲームが発生し、他のメンバーを巻き込みながら、違った形で不満が噴出していくのである。

次に月一回の電話会議。
これはK氏がメンバーの質問に答えたり、最新のトピックを伝えた。
これは養成講座終了後、半年間のサポートとして行われた。
もちろんサポートし、レベルアップを図る効果もあったがそれ以上にK氏が「常にあなた方のことを大切にしている」というメッセージにもなった。

そして年2回の合宿会議。
合宿の効果は先述したとおりだ。
合宿によってより深い連帯感を高めながらビジョンミーティングを行うのである。

お互いがこれから先、どんなビジョンでどんな計画を持っているのか？
それを発表してもらい、同じような計画であればコラボレーションできるところはないか？
競業するところはどのように調整するのか？
そしてパートナー全体として何を目指し、何を行っていくのか？
そういったことを徹底的に話し合うのである。

夢だけでは食ってはいけない。

しかし夢がなければ、人は本来持っている力を発揮しない。

ミッションやビジョンがあってこそ、仕事に価値が付加され、仕事に大きな感動が生まれるからだ。

やはり、バランスが重要なのである。

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜11＞

2010-07-23T16:52:00.000+09:00

●成長をブーストさせた秘密

以前にも紹介したように、このパートナーコンサルタントの面々は非常に個性的であり、またそれぞれユニークな経歴を持ち、型破りな人生を送ってきた。

それだけに当然、貪欲であり、成長も早い。さらに気の早い連中もいた。

養成講座が始まって一カ月もしないうちにオンデマンド出版のコンテンツを作り上げ、それを数億円で買わせてほしいと、大手企業からオファーをもらっている者。

セミナーを自分自身で企画し、新聞広告などを使ってすでに集客し始める者もいた。

早く言えばフライングである。

それをK氏は諌めるどころか、なんと奨励をした。

そして、この気の早い連中の強い要望もあって、養成講座がスタートして3カ月目には、卒業式を迎えずにセミナー活動やコンサルティング活動のゴーサインを出したのである。

ただし、1年後には認定を改めて行うという条件付きで。

しかし、コンサルティングという仕事を経験しているのは数人であり、ましてセミナー講師としての経験を積んでいるのは１人だけであった。

そこで、生みだしたのが、セミナーやコンサルティングの内容によって、その時々、コンビやチームを組むという手法である。

まず、モデルとして私が九州チームというのを作り、九州でセミナーやコンサルティングを開始したのを皮切りに、各地でチームでのコンサルティング活動が立ち上がった。

・理論型（管理型）と直感型（起業型）の凸凹コンビ

・おふざけが大好きなエンターテイメントコンビ

・20代で経営的才能を発揮していた秀才コンビ

・会計業を中心としたチーム

・女性が大好な夜の帝王チーム

・同じく女性が好きでもハンティング型チーム

・あくまでも自分のコンサルティングスタイルを確立しようとするローンウルフ

・・・など。

当然コンビを組めば取り分は半分。

チームで人数が増えるほど取り分は減っていく。

だから早く一人で主催できるように、みんな真剣に相手から学ぶ。

自分の良いところはどこか、相手の良いところをどう取り入れるべきかを見極め、修練を積んでいく。

そして、1年もせずにほとんどが独り立ちしていった。

まあ、とんでもないメンバーだったからこそ、これだけの早さで成長をして行ったと、当時は私も思った。

しかし、後で知ったことだが、多くのメンバーが、私の作ったマニュアルを赤線だらけにし、K氏のセミナービデオは擦り切れるくらい視聴し、自分で何度もリハーサルを行っていたのだ。

こういう私もマニュアルを作るためにK氏のセミナービデオは２０回以上は見たし、その後も自分のものにするためには３０回以上は視聴した。

究極の成長モデルは「守・破・離」

そして「守」がなければ次のステップはない。

「守」とは、やはり「量稽古」そして「実践、実践、実践」なのである。

2010-07-22T13:44:00.000+09:00

●養成講座でどんな研修が行われたのか

実際、このコンサル養成講座ではどのような講座で何が行われたか。

あなたも興味深いことと思う。

まず、経営コンサルタントに必要な基礎的な知識は無視した。

そんなものは自分でいくらでも勉強できるし、MBAで習うようなことはほとんど実践では役に立たない。

まして私たちがクライアント対象とするのは中小企業。従業員数万人という企業をモデルとした戦略が使えるわけがない。というのが、K氏と私の共通認識だったからだ。

カリキュラム構成とマニュアルの作成は私が行なった。

事前にK氏との打ち合わせで、カリキュラム構成の見直しが何回か行われ、スケジュール調整もした。その事前準備にも時間をかけた。

しかし、残念ながら、この通りに行われることはまずなかった。

養成講座の第1回目の合宿。

ここで多くの時間を割いたのはビジネスモデル構築だった。

しかし・・

「カリキュラムにはいろいろ書かれていますが、今回はビジネスモデル構築のポイントだけを解説しておきます。他の項目は解説しません。Sさんのマニュアルが良くできているのでこれと、私のセミナー収録ビデオを参考に自分で勉強してください。」

と最初から釘をさしておく。

もちろん、打ち合わせなしのいきなり発言。

えっ、聞いてないよと内心訴える私。

聞いてないだけならいいが、今後のサポートのプレッシャーが嫌でものしかかるのである。

その後の半年間の養成講座もすべてこの調子だった。

養成講座が始まっていきなり「Sさん今日のテーマは何でしたか？」

「今回は売れる本の書き方とオンデマンド出版ということで前回変更しましたが」

「う～ん、それは先月のセミナービデオを見てもらえればいいし、電話会議でフォローできるので、今回はちょっと面白い情報があるんです。それをシェアしたいので、変更しましょう」

彼はハーバード・ビジネス・スクールより評価の高い、全米No.1のウォートン・スクールのMBA保持者である。

かなりの論理的思考の持ち主であるはずなのに、これだけスケジュールを無視するのかと思ったほど見事に期待が裏切られるのである。

ほとんどがインプロビゼーション（即興）なのだ。

しかしこれが彼のすごいところだと今では思う。

K氏がその時、その時に、重要と思う最新の情報をシェアしようとしてくれていたし、今何を実践すれば、パートナーコンサルタントの役に立ち、またクライアントのためになるのか、その情報を提供してくれた。

そして3回目から日数を倍にして追加されたのが、組織心理とコミュニケーション心理のケーススタディとカウンセリング・スキルトレーニングであった。

コンサルタントには、マーケティングの顧客心理を知るだけでなく、クライアントとその組織の心理を知ることに「必要」を通り越して、「強い欲求」がある。

それは、事業が思うようにうまく伸びて行かない本当の原因は内部に潜んでいることを、全員が体験を持って気づいていたからである。

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜10＞

2010-07-21T15:59:00.000+09:00

●なぜブレイクしたのか？　その２

では、究極の顧客戦略「信者化」の仕掛けの二つ目は何だったのか？

それは「自然発生的なコミュニティの仕掛け」にあった。

信者化とは顧客を熱狂的なファン、エンスージアスト、ティフォージ、フリーク、に育てて行き、まるで伝道者のように、口コミを広めて行ってくれる人たちを作りだすことである。

そして顧客同士が仲間意識、連帯感を感じ合えるコミュニティの存在が、顧客の信者化には絶対必要である。

前回お伝えした、イベントもそうだし、紙上であればニュースレターであり、ネット上であれば掲示板、SNS、Twitter、などである。

これらはただコミュニティを作ればいいのではなく、その中でどう仕掛けていくかが重要なのだ。

では自然発生的なコミュニティがどうやって出来て行ったのだろうか？

それは「合宿形式のセミナー」を増やすことにあった。

あなたも経験があるはずである。

たとえば修学旅行などで、それ以前はそんなに仲が良かったわけでもない友達でも、夜を明かして話し合った友達は深い友人関係となっていく。

寝食を共にすると、大きな連帯感が生まれるのである。

それにK氏が気づいたきっかけは、K氏の主宰する会員組織がブレイクする2年ほど前に、K2コンビで始めた「グループコンサルティング制度」であった。

グループコンサルティング制度とは、クライアント数十社を集め、グループワーク形式で6ヶ月間コンサルティングしていく試みだ。

この最終回に、K´氏の提案でオプションとして合宿セミナーが行われた。

それが最高に盛り上がり、この6ヶ月間、同じ苦労をしてきた仲間という連帯感を高め、二次会ではカラオケで裸踊りをする男たちまで現れたほどである。（恥ずかしながら私もその一人だが…）

そしてその合宿に参加したメンバーが、その後お互いに連絡を取り合いながら情報交換し、各地で自主勉強会を開催するようになったのだ。

このようにグループコンサルティング制度そのものは大好評だった。

しかし、かなりの時間と労力を要するのでK氏は禁じ手にしてしまったが、この合宿形式のセミナーの効果を知ったK氏はその後、合宿セミナーを度々に行うようになったのである。

そうするとやはり、自主勉強会が各地に生まれて行くのである。

顧客が自ら次の顧客を開拓し、自主勉強会に動員し、K氏の本を自腹で買って配本してくれる。そしてその自主勉強会に新しく参加した人々が、K氏の会員となっていくのである。

こうやって、無償のセールスマン、つまり熱烈な信者がどんどん生まれて行ったのであった。

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜９＞

2010-07-14T18:53:00.004+09:00

●なぜブレイクしたのか？　その１

さて、話を１年ほど前に戻そう。

K氏の秘書は当時、銀行へ記帳に行くのが毎日楽しくてたまらなかったそうである。

機械に通帳を挿入すると「ジー、ジー・・」と入金記載が１時間以上も止まらなかったそうだ。それぐらい入会者が増え続け、通帳のゼロの数が増えていったのだ。

「後ろに並んでいる他のお客さんに申し訳ないと思いながらも、今日はどれだけ長く時間がかかるかが楽しみで・・並んでいる人が待ち切れずに、窓口に行ってしまうことが誇らしかったんです」と話してくれた。

では、このK氏の会員制組織がなぜ、大ブレイクしたのか？
しかもパートナーのコンサルタントを必要とするまで・・。

要因は複数あり、それらは相乗的に効果を発揮したと言えるだろう。

もちろんK氏のユニークな発想と才能もある。
時代の要求にマッチした、ノウハウの目新しさもある。
また、顧客感情に焦点を当てたマーケティングを自ら実践したことも重要だ。

さらに彼を世に知らしめた2冊目の著書は、当時ビジネス書では異例だった。
ビジネス書では敬遠された色遣いと目を引くタイトル、そして語りかけるような口調は、中小企業の経営者や起業家に親近感を与えて取りこんだ。

しかし、それを相乗的にブレイクさせたのは、「信者化」という究極の顧客戦略だ。
これは当時K氏が「K2コンビ」として盟友関係を組んでいた、もう一人のK´氏の影の功績といってもいいだろう。

その仕掛けの最大要因が二つあった。

一つは年間表彰制度である。

年間最優秀実践者を表彰するイベントを行うことが発表されると、会員は相談することよりも、実践結果を競って報告することに夢中になっていった。

なぜなら優秀な事例はニュースレターで紹介され、ポイントが与えられる。
そのポイントによって、六本木のライブハウスを借り切り、優秀会員だけが集まるパーティーの会場で表彰されるのである。

しかもイベントコンサルタントもやっていたK´氏だけにいろんな演出を凝らし、それは経営者の集まりとはとても思えなかった。まさにロックのライブコンサートのように参加者の気分をハイにした。

その様子がまたニュースレターでいかにも感動的に紹介され、「来年こそは」と、また会員が実践結果を競って報告してくる。ニュースレターの内容もどんどん充実していった。

そうするとコンサルタントが尻叩きをせずとも、黙っておいても喜んで会員は走ってくれるのである。また心理的に自己説得効果も起きるので、知人にこの会を奨めたくなるのである。

コンサル業界やコーチング業界では、クライアントの行動を促すことが非常に重要である。
なぜなら、クライアントが行動し、実践してくれなければ、成果が出ないからだ。

成果が出なければ自分の実績にもつながらないし、顧客満足も得られないので紹介も起こらない。
これを業界では「尻叩き」と呼んでいる。

それぐらい、コンサルタントにとって、いかにクライアントを行動させるかが生命線なのだ。

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜８＞

2010-07-13T12:23:00.002+09:00

●ゆかいな仲間たちの顔ぶれ

パートナー制度に集まったのは本当にユニークな面々だ。

ある有名業務ソフト販売で全国ナンバーワンの代理店を作った者。

超一流大学から一流大企業というエリートコースにありながら、泥臭いリフォーム業として起業した者。

刑事からなぜか会計事務所に転職し、その後に独立した者。

学生時代に起業し100億円企業を作りながら、成熟期と見るなり経営権を数億円で売った者。

元暴走族ナンバー2から、なんと銀行に就職し、会計事務所に転職した者。

親の借金1億円を税理士として10年で返済しきった者。

同じく親兄弟の借金1億円をわずか数年で返済した建築家。

まるで通販のように毎年100件以上顧問先を開拓していた税理士。

などなど。

それぞれこのような、ユニークな経歴があると知って、パートナーとして選考したわけではない。それなのにこの多様ぶりには、私もぶっ飛んだ。

それだけに性格も多様だ。

一緒に歩いていても自分が興味あるものを見つけるといつの間にか消えてしまう者。

まさに体育会系で仁義に厚い者。

まるでジキルとハイドのように昼の顔はまじめ一筋だが夜になると誰にもわからないように目をぎらつかせネオン街に消えていく者などなど。

だから一緒に行動すると、もう大変であった。

たとえば、温泉合宿などをやると、宿に着きまずはミーティングと言っていても、温泉ならまずは風呂だろうと、荷物を投げ出してさっさと風呂に入ってしまう連中。

それよりも部屋割はどうなっているのか、スケジュールはどうなっているのか、議題は何なのかなどにこだわり、詳細が紙に書かれていないと気が済まない者。

また、深夜2時ごろムクッと起きだして、真っ暗の中、いきなりパソコンをはじめる者。

彼にとっては寝ている間にアイデアが出てくるので、習慣になっているそうだが、一緒に寝ている者にとってはたまったものではない。

何か物音がするので目を覚ますと、暗闇にモニター光に浮かび上がる能面。ギャーと叫ぶわたしの声。

それでも構わずキーボードーの音を部屋に響き渡せている、その集中力の凄さ。

そんな面々でも唯一共通していたのは、Ｋ氏に対する尊敬と日本の中小企業を活性化する起爆剤となる、という熱い志だ。

どんなにＫ氏に不満を持っていても、仲間の意見が割れていても、最終的に鶴の一声で、御大がそうおっしゃるならと一つにまとまる。

しかし、それは皆がイエスマンというわけでは決してなかった。

そのK氏とそのミッションへの忠誠心の高さは、卒業式の時、血判状まで作ってK氏に贈ったことからも理解いただけるだろう。

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜７＞

2010-07-12T17:41:00.002+09:00

●Ｘファイル

今だからこそ明かせるが、このパートナー養成講座には、絶対に他言しない、他者へは公開しないという、固い約束をさせられて、手渡された「Ｘファイル」なるものが存在した。

もう時効だと思うので、そのＸファイルについてお話ししよう。

話は養成講座の第１回目の合宿の直前、１０日前に遡る。

Ｋ氏から電話があった。

「Ｓさん、養成講座の受講者に手渡す教材ですが、一人３００万円もの大金をもらうわけですから、それなりの教材を渡さなければならないと思うんです」

「ええ、ですから毎回6回にわたって、３００ページほどのマニュアルを手渡せるように、今作成中ですが・・」

「いや、それだけじゃ足りないような気がするんです。一つアイデアがあるんですが、Ｓさん、明日こちらに来られませんか？」

「それは大丈夫ですが、何をするんですか？」

「それは来られてから話しましょう」

ということで急遽、九州から関東へ飛んだ。

Ｋ氏のアイデアとは、今までの電話コンサルティングのクライアント資料に優れたものが多数ある。広告やチラシやセールスレターである。

しかし、クライアントから公開許可を取っていない。また今から許可を取るにも時間がない。

それらの事例から１００事例ほどピックアップし、なぜ優れているのか、なぜうまくいったのか、Ｋ氏流の特別解説をつけて、指導スキル向上にパートナーコンサルタントだけに公開しようというものだった。

まさに、非公開の極秘資料「Ｘファイル」であった。

ただし、時間がない。第１回目の合宿まで１０日を切っており、印刷作業を含めると、２～３日で原稿を作成しないと間に合わなかった。

そこで、Ｋ氏がポイント解説を口頭で行い、それを私が書きとめ、その後、解説原稿に私がまとめるという作業を行うことになった。

１００事例についてＫ氏の口頭解説に５時間、それを原稿にまとめるのに２日間の徹夜作業となった。

この作業は本当に大変だったが、非常に短期間にこれだけの事例の解説を書いて行くということは私自身、大きなトレーニングであり、ケーススタディとなった。

そして、当日手渡された参加者もこのＸファイルに感動した。

当時日本でも、アメリカの人気ＴＶドラマ「Ｘファイル」がブームになっていたため、そのイメージをダブらせ、ものすごい価値があるものに感じられたためだ。

Ｋ氏のこのネーミングとアイデアは大正解だったのである。

Ｋ氏の優れているところはまさにこの商品に対する価値づけだろう。

発売、発表ギリギリまで、商品の価値を上げることを考え続ける。

そして、クライアントの興味を引き、イメージしやすいネーミングを導き出す。

その後、一緒に仕事をやるようになり、彼の商品に対する考え方の基本がわかったのだ。

彼は常に、

「良い意味で顧客の期待を裏切り感動させるには・・」

「コンテンツの価値を顧客が考える１０倍に高めるには・・・」

と考え続けているのである。

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜６＞

2010-07-09T19:35:00.001+09:00

●原動力その２

さて、この最終的に選ばれた９人だが、個性豊というか、個性の強い面々が揃った。

コンサルタントを生業としているのは１人。

後は建設業、税理士、ＩＴ関連などの事業を行っていた。

やはり、コンサルタント業界にどっぷりと浸かっているより、実業を経験しているということは大きな力だと思う。

実際に彼らはその後大きく実力を発揮していった。

彼らのユニークさはまた改めて詳しく紹介したい。

この養成講座のもう一つの大きな原動力は、

それぞれが自分の著書を出版したいと強く願ったことだ。

パートナーコンサルタント養成講座が始まって直ぐにＫ先生がぶち上げた。

「一人一人が著書を出し、メンバー全員で100万部を売ろう」

「その利益の一部でディズニーランドを貸し切って、親のいない子供たちを招待しよう」

自分の本を出版することによって、

このパートナーみんなのためになる。

Ｋ先生のためになる。

会員みんなのためになる。

そして、子供のためになる。

『すごいことだ！』

と思いつつ、最初は皆とまどった。動揺した。

なぜなら、当時は今と違って、まだまだ出版社業界は敷居が高く、誰でも著者になれるような、風潮ではなかったからだ。

『えっ、オレが著者になれるの？』

その当時誰もが半信半疑だった。

誰もがそう思いながらも、大きく夢が膨らんだ。

『著者になればどれだけ箔がつくだろうか』

とそれぞれが将来の自分の成功した姿をイメージした。

Ｋ氏が優れているのはここだ。

人々に将来ヴィジョンを描かせ、夢を持たせる、天性の才能があるのだ。

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜５＞

2010-07-08T15:33:00.000+09:00

●パートナーコンサルタント養成開始(原動力その１)

このコンサルタント養成講座はパートナー制度と名付けられた。

そしてこの養成講座の大きな原動力になったものが二つあった。

一つは、半年間の養成カリキュラム中にカウンセリングのスキル習得を組み込んだ。

講師はＹ国立大学のＨ助教授に依頼した。

コンサルタントの仕事は半分以上が経営者の悩み相談に発展していく。

顧客とのトラブル、社員の問題、そして家族の問題。

その時にカウンセリングの共感力や質問能力が大きな力となっていくと考えたからだ。

解答を提示する必要はない。

いや、このような場合、解答を示さずに聞くこと、適切な質問をすることのほうが数倍大切なのである。

自分で問題の核心部分に気づき、自分で答えを発見するようにしたほうが、本人のモティベーションが高まり、実践行動へつながり、早期の問題解決に結びつく。

私自身、10代から心理学を学んできたし、このＨ助教授のカウンセラー講座を1年半ほど受けて非常に得ることが多かった。

たとえば、以前、年商百億円ほどのある企業のコンサルティングを行っていた時、こんな経験がある。

その企業は2年間お付き合いいただいたのだが、通常これぐらいの規模の企業となると組織力もあり実行力もあるので2年間も顧問を行えば業績もアップし、次は何もやることがなくなってくる。

そこで正直にそのことを経営者に伝え、こちらから契約更新をお断りした。

「澤田先生、そう言わずに月一回私の話相手でいいので、我が社の顧問としてこれからもずっとお付き合いいただけませんか」

「お気持ちは有り難いのですが、それで顧問料をいただくわけにはいきません。ご連絡いただければいつでもご相談にはのりますので」

そう辞退した。今から考えれば、なにもそんなに頑なにならず引き受ければよかったと思う。しかし当時は『私はカウンセラーではない、コンサルタントなのだ』とこだわっていた。

なぜなら10年前、カウンセラーになることを断念した経緯があったからだ。

この経営者以外にも同じような経験が何度もある。

それはやはりカウンセリングスキルが大きな力となっていた。

トップは孤独である。常に決断を迫られるし、最終責任は常に自分にある。そして弱みを外部に見せられない。

そんなトップに対して、共感し、適切な質問ができると、

『この人は真剣に私のことを考えてくれ、深く理解してくれる相手だ』

『この人は私の良さを引き出してくれる人だ』

と感じていただける。

今でこそコーチという仕事に人気が集まっているが、経営戦略がわかり、マーケティングがわかり、カウンセリングマインドとスキルが備わっていれば、最強だ。

コンサルティングという仕事が終了しても、その経営者のメンターとして長年のお付き合いができるのである。

外部役員という肩書で、役員報酬も支払われるのである。

パートナー制度においてもこのカウンセリング講座は大好評を得た。

カウンセリングマインドとスキルの習得。そして人や組織の心理メカニズムの解説が得られるからである。

感情マーケティングを伝えるには人の心理メカニズムを熟知しておく必要がある。

養成カリキュラムが終わってもこの講座を続けて欲しいと皆から要望があり、さらに1年間2ヶ月に一度続けることとなった。

カリスマ・コンサルタントとゆかいな仲間たち＜４＞

2010-07-06T09:11:00.005+09:00

●選考基準

このコンサルタント養成講座は「パートナー制度」と名付けられた。

ただ単にＫ氏の下部組織としてではなく、パートナーシップを組み、同じ目線で、日本の中小企業活性化の起爆剤になる、という願いがあったからだ。

募集に応募してきたのは100人近く、その中から書類選考し残った20名程度との面接となった。

書類選考の基準は何だったのか？

まず学歴は全くほとんど関係なし。私も高卒だから当然？いやＫ氏も同じ考えであった。

実際、最終的に選ばれたメンバーのうち、半分は高卒あるいは高卒同然だった。

職歴や実績も参考程度でしかなかった。

何よりも大切にしたのは、動機、信条、ミッション・ビジョンであった。

これは私もＫ氏も全くの同意見だった。また書類選考で残した人も１００％一致していた。

何をしてきたかではなく、どんな気持ちでそれを行ってきたか。

そしてどんな想いで、何をしようとしているのかを見ていったのである。

そして、動機、信条、ミッション・ビジョン、これらの「価値観」が一致しなければ、同じチームとしてパートナーシップを組めない。

実際、選ばれたメンバーは個性豊かな面々で、運営する上で意見調整するのに本当に苦労した。

しかし、一旦まとまれば、凄まじいエネルギーを発揮し、素晴らしいスピードで事が運んで行くのであった。それは価値観が一致しているからである。

では面接時の基準は何であったか？

一言でいえば「感謝の気持ち」を持っているかどうかである。

そんなことで？と思われるかもしれない。

しかし、これが非常に重要なことなのである。

まず、通常の面接で行われるありふれた質問から入る。そして次第に子供時代の話を聞き出す。それから・・

「その時のご両親はどんなことをしていましたか？」

「どんな人だったのですか？」

「ご両親にどう感じていましたか？」

という話をしてもらうのである。

何と単純なことと思われるかもしれない。

しかし、これが意外と重要な要素なのだ。

それは、親に対して、怒りや憎しみの感情を持ち続けていると、心理学でいう「転移」という問題が起こってくるからだ。何らかの引き金で、自分の親との関係性を他の人間関係にダブらせてしまい、怒りや憎しみの感情をぶつけてくる可能性があるからだ。

特に上下関係が薄いパートナーシップを基本とするような組織は、ここが非常に重要な要素になる。

この20人ぐらいの面接で上記の質問をし、親のことを話してもらうと、実際4～5人が親への感謝の気持ちから涙を流して泣いた。

もちろん、その泣いた全員はすべて合格！であった。